Alberto Palatchi: “La forma más rápida de crecer hoy en moda nupcial es empezar de cero”

Desde un bajo de Barcelona, de estilo industrial y con muebles de Ikea, Alberto Palatchi Gallardo ha decidido seguir los pasos de su abuelo y de su padre y abrirse paso en el sector de la moda nupcial. En su haber cuenta con años de experiencia en la empresa que estaba llamado a heredar, Pronovias (vendida en 2017 a BC Partners), con el respaldo familiar (su padre es Alberto Palatchi Ribera, impulsor de Pronovias, y su madre es Susana Gallardo, heredera de los laboratorios Almirall) y con una red de contactos tejida desde la cuna. Palatchi, que habla incansable con la emoción de emprender un nuevo proyecto, reconoce que ha tenido facilidades, pero insiste en que no todo le ha venido dado. “Me dijeron: tiene sentido lo que haces, ahora búscate la vida”, recuerda.

Tras pasar por el family office y por Pepsico, Palatchi decidió emprender todavía con los coletazos de la pandemia y cuando faltaban apenas unas semanas para Barcelona Bridal Fashion Week, donde quería presentar la firma que lleva su nombre. En un mercado dominado por gigantes, el ejecutivo confía en que “la forma más rápida de crecer hoy en el sector es empezar de cero”.

Pregunta: Comenzó su carrera en la empresa familiar, dicen que con un jefe exigente…

Respuesta: Lo llevamos súper bien. Un amigo me dijo en su día: en la empresa familiar te exigirán dos veces más y te perdonarán dos veces menos. Así que desde el principio fui con esa mentalidad y nunca hubo ninguna fricción.

P.: ¿Por qué decidió poner en marcha su propia firma de novias?

R.: Estaba estudiando en Insead durante el Covid-19, y vivíamos en una burbuja de normalidad, en un ambiente de ideas, de negocio… Un ambiente así es muy estimulante. Tenía claro que de una manera o de otra había que volver a la novia, porque era una época que yo recordaba que había sido muy feliz. Era algo que siempre lo he mamado desde joven, y ahí aprendes el valor de tu network. Al final, nosotros estábamos muy relacionados dentro del mundo de la novia, y era una transición muy lógica.

P.: ¿Qué le dijo su padre?

R.: Cuando acabé el máster, fui a verlo a Madrid y le comenté la idea. Quería saber su opinión porque no creo que haya nadie en el mundo que sepa más de este negocio, así que él ve donde tú no ves. Le pareció que todo tenía mucho sentido.

“Me encantaría hacerlo todo sostenible, pero, pero se han intentado mil fórmulas y no han funcionado. Las novias no quieren”

P.: ¿Qué consejo le dio?

R.: Él me recomienda como padre, no como jefe, yo ya soy adulto. Cuando has tenido un padre que es empresario ves que hay muchos buenos momentos y muchos malos, pero al final los buenos siempre acaban superando a los malos en la balanza. Y él me vino a decir: si te ves tú haciendo esto no un año o dos, sino de manera indefinida, y es lo que de verdad te ha hecho feliz, adelante. Él no me lo puede impedir, de todas maneras.

P.: ¿Es más fácil emprender con este apoyo?

R.: La gente dirá lo que quiera: yo he nacido en un ambiente acomodado, pero siempre me han hecho espabilarme. He tenido facilidades, y he sabido aprovecharlas, pero no me han dado facilidades innecesarias. Te enseñan a pescar, pero no pescan por ti. En ese momento me dijeron: tiene sentido lo que haces, ahora búscate la vida. Así que fui al Ikea, compré dos mesas y me instalé en la parte de debajo de mi casa.

P.: Los contactos para empezar sí los tenía.

R.: Sí, fue lo primero que hice. Llamé a Amalia [Lago, ex directora de producto de Pronovias] y ella me dijo: “todo me parece muy bien, pero yo me jubilo contigo”. Al empezar, necesitas un triángulo: producto, proveedor y distribución. No era nada que hubiera hecho en el pasado, la gente me conocía de toda la vida. El producto lo cubrí con Amalia, para el proveedor, llamé a uno en China de toda la vida, que le encantó la idea. Cuando yo era pequeño, iba a jugar con los hijos de proveedores y con uno de ellos me reencontré el otro día y él ahora está dirigiendo la empresa y yo tengo mi propia marca. Después, me puse a buscar representantes y les dije: hay que visitar a todos los clientes de Europa, les vais a explicar el proyecto y les vais a dar una invitación para la presentación en la Bridal.

“La tendencia es a casarse menos. Pero cuando lo tienes todo por ganar, es diferente”

P.: ¿Se puede competir en este sector sin volumen?

R.: Tiene ventajas y desventajas. A veces, el volumen te ayuda a negociar, pero al mismo tiempo ser pequeño te permite ser más ágil.

P.: ¿Qué error recuerda de su etapa en Pronovias?

R.: Hubo lecciones importantes que aprendí. Cuando empiezas de comercial quieres vender mucho y, a veces, con tal de vender, había cometido errores con clientes, siempre de buena fe. Como venderle un mismo vestido a uno y al de al lado, y te metes en un follón. Lo que aprendí ahí fue que con los clientes hay que ser siempre lo más sincero y transparente que puedas, y apuntarte todo aquello que hayas acordado con ellos. Y no te olvides, porque la gente se acuerda. Y te puede dar una oportunidad una vez, pero una segunda es mucho más complicada. A mí me gusta pensar más en socios que en clientes: tienes que currarte esas relaciones humanas para que exista un largo plazo. Una de las primeras cosas que me planteé es que debíamos tener un customer service increíble. Ahí está Mirko [Zedde, también ex de Pronovias], que es un profesional. El teléfono siempre se coge y los e-mails se responden inmediatamente.

P.: Cada vez hay menos novias que vestir, ¿sólo se puede crecer robando cuota?

R.: Sí, la gente no se va a casar más. De hecho, la tendencia es a casarse menos. Pero cuando lo tienes todo por ganar, es diferente. El problema de las grandes empresas es que están en una lucha por no perder, en cambio cuando no eres una gran empresa tienes mucho recorrido por delante. Es mucho más complicado cuando tienes una estructura brutal que mantener, y hay un momento en que a lo mejor el negocio ha dado todo lo que podía dar de sí. A día de hoy, la forma más rápida de hacer negocio en el mundo de la novia es empezar de cero.

Tras pasar por el family office y por Pepsico, Palatchi decidió emprender todavía con los coletazos de la pandemia y cuando faltaban apenas una semana para Barcelona Bridal Fashion Week.

P.: ¿Puede una empresa fundada hoy llegar a ser tan grande como Pronovias o David’s Bridal?

R.: No lo sé, se ha intentado y no parece ser que funcione mucho.

P.: ¿Volvería a intentarlo en Estados Unidos?

R.: Evidentemente, sí. Lo último que puedes hacer cuando empiezas un negocio es caparte desde el principio, así que claro que Estados Unidos es una opción, las tiendas son una opción, pero es importante al principio centrar el tiro. Y una de las cosas que aprendí es que, si no eres una marca consolidada en Europa, ni te molestes en ir a Estados Unidos. Primero ten las cosas bien ordenadas en casa, y luego si quieres ve allá. Porque es un mercado muy bueno, pero puede ser una trampa mortal. Allá todo es más caro, más complicado. Es un caramelo envenenado, hay que centrar el tiro.

P.: ¿Hasta qué punto es exportable la moda nupcial?

R.: Hay un gusto en Europa del este, en el norte de Italia, en el sur… pero tienes que tener también una cierta personalidad. Si intentas abarcar todo acabas sin abarcar nada. Cuando yo estaba en Estados Unidos me decían que teníamos que hacer vestidos de novia más americanos. Y yo dije que no necesariamente, porque precisamente las tiendas nos compran porque quieren tener un tipo de traje más europeo para una clienta que va buscando eso. No te metas a competir con otras marcas que tienen más experiencia. Hay que desarrollar una personalidad y ahí es cuando te conviertes en más imprescindible para ese cliente, porque sólo tú haces eso.

P.: ¿Hay hueco para la sostenibilidad en la moda nupcial?

R.: Parte de nuestros modelos están hechos con tejidos ecológicos, pero la gente no me los demanda. Yo lo haría todo verde, pero hay una parte de responsabilidad del consumidor. Nosotros nos regimos por la ley de la oferta y la demanda: si no me pides más producto ecológico yo no puedo obligar a la gente a comprarlo. Nos piden a los empresarios que pongamos de nuestra parte, pero ellos también tienen una responsabilidad.

Alberto Palatchi Gallardo ha decidido seguir los pasos de su abuelo y de su padre y abrirse paso en el sector de la moda nupcial.

P.: Más allá del producto, el propio sistema de comprarse un vestido para usar una vez es poco sostenible…

R.: Me encantaría poder ofrecer servicios para dar una segunda vida al vestido, pero se han intentado mil fórmulas y no han funcionado. Las novias no quieren. Y tú llegas hasta donde llegas, es una responsabilidad mutua.

P.: ¿Le da miedo que la gran distribución entre en moda nupcial?

R.: Desde que yo era pequeño se hablaba de que Zara acabaría haciendo novia. Ocurre lo mismo que con la venta online: se oye desde hace muchos años, pero al final no ha ocurrido. Al final, es un negocio muy particular, y esas empresas están dirigidas por gente bastante inteligente y quizás ven como un follón montar una cadena de valor nueva para luego repartirnos el pastel entre cuatro. Además, aquí ya hay empresas que llevan muchos años haciendo esto, y por muy grande que seas igual no llegas a ningún lado.

P.: ¿Cuál es el mejor consejo que le ha dado su padre?

R.: Hay muchos muy buenos, pero al final me dijo: las cosas son más fáciles cuando se hacen que cuando se piensan. Y esto ha sido algo muy determinante en todo lo que he hecho ahora. Mi padre es un tío muy estructurado, muy estratégico, no hace nada por casualidad, pero es muy ejecutor. En el día a día es muy fácil irte por las ramas y dar vueltas. Pero me viene esa frase a la cabeza y digo: lo hacemos, y luego ya veremos.