Koh Kobayashi (Uniqlo): “Zara no es nuestro mayor competidor, los consumidores sólo tienen una cartera para moda, iPhones o viajes”

Kohsuke Kobayashi lleva más de veinte años trabajando para la compañía nipona que tiene como objetivo ser la mayor del mundo de su sector, Fast Retailing. Cuando el grupo desembarcó en España con Uniqlo, le confió a él la dirección de operaciones en el país. Tres años después, Uniqlo ha conquistado también Madrid, su plaza pendiente, y Kobayashi abre la puerta a conquistar también otras ciudades. ¿Miedo a Zara? Sí, pero también a Netflix y Apple porque, dice el ejecutivo “los consumidores tienen una única cartera para todo”.

Pregunta: En su última presentación de resultados han vuelto a decir que quieren ser la primera compañía de moda por facturación. Ya son la segunda. ¿Cuántos años les llevará derrotar a Inditex?

Respuesta: Sí, es cierto que Inditex son los primeros en el mundo por cifra de negocio, pero lo más importante de todo es cómo mostramos el concepto de Lifewear de nuestra empresa. Por ejemplo, hoy abrimos una tienda aquí en Madrid, pero todavía hay mucha gente que no conoce nuestro concepto. Así que creo que ahora, en mi posición, necesito concentrarme en esto, no estoy hablando de ser el número uno. Ese es un objetivo para nuestra empresa, sí. No estoy en posición de hablar sobre una fecha específica, pero sí, por supuesto, cuanto más grande mejor.

P.: El consumo de moda en España está desacelerando. ¿Lo han notado?

R.: Esto no es un problema, hay mucha información sobre el mercado, pero no es relevante, lo que debemos hacer es nuestras prendas conquisten a nuestros clientes estén felices. Deberían disfrutar de nuestra experiencia de compra, eso es en lo que estamos pensando.

P.: Más allá de Madrid y Barcelona, donde hay mucho turismo, ¿Les da miedo Zara? ¿Debería Zara temerles a ustedes?

R.: No creemos que Zara sea nuestro mayor competidor, todo es una competencia. Los clientes sólo tienen una cartera, no muchas. Depende de ellos decidir si gastan este dinero a viajar, en un iPhone, en comprar un traje o comprar ropa. Entonces, no sólo es Zara, todo es una competencia, es por eso por lo que debemos enfocarnos en nuestro concepto, hacer que el cliente lo entienda.

P.: ¿Quién diría que es su mayor competidor?

R: No hay un competidor principal, cualquiera es competencia. Incluso las pequeñas empresas son competencia.

P.: Los empresarios españoles se quejan de la guerra de precios y la espiral de promociones. ¿Es más difícil vender en España full price que en otros mercados?

R.: Nuestro producto ya es muy asequible. Por ejemplo, nuestro jersey de cachemir cuesta 99 euros. Es verdad que en ocasiones tenemos que hacer descuentos, pero no es parte de nuestra estrategia. Creo que Madrid aceptará el concepto y estará dispuesto a pagarlo.

P.: Gap está en horas bajas y el fast fashion es el rey. ¿Es mal momento para vender moda básica?

R.: No estoy en condiciones de hablar sobre otros retailers, pero, por ejemplo, hace dos años, cuando abrimos la tienda en Barcelona, fue realmente exitoso y luego el mes pasado en Milán, sentimos que nuestra conciencia de marca se está expandiendo en el mundo, así que no sé acerca de Gap o H&M o Zara, pero ahora estamos centrados en nosotros.

P.: Para Uniqlo es muy importante la calidad de los materiales. ¿Los españoles lo valoran?

R: Sí, eso creo. Con la primera apertura de la tienda en Barcelona probamos a nuestros clientes españoles y muchos de ellos valoran nuestros productos y tecnología.

P.: ¿Y la sostenibilidad? ¿Estamos dispuestos a pagar más?

R.: No necesariamente más, por ejemplo, con nuestros vaqueros logramos reducir el 99% del uso del agua en el proceso de producción, pero no agregamos ningún coste adicional, por lo que al final la sostenibilidad es un valor adicional que tenemos que sigue mejorando, es un proceso.

P.: Han pasado dos años entre la apertura de Barcelona y la de Madrid. ¿Tendremos que esperar dos más para ver Uniqlo en una tercera ciudad española?

R.: Estamos comprometidos con la expansión española y queremos crecer tanto como podamos en este negocio, por ahora es Madrid, ahora nos enfocamos en eso, en hacer que esta tienda sea exitosa y después pensamos en lo demás.

P.: ¿Pero hay alguna ciudad que esté contemplando, como Valencia, el sur del país, alguna otra?

R.: Sí, por supuesto, estamos planeando nuevas aperturas, por ahora Madrid y Barcelona, pero estamos realmente muy abiertos y neutrales, siempre estamos buscando la mejor ubicación, estamos abiertos a dar la bienvenida a estas oportunidades. Después de la apertura de Madrid no he tenido tiempo de considerar otras ciudades.  

P.: ¿Cuántas tiendas de Uniqlo puede haber en el mercado español?

R.: Tantas como podamos, no tengo ningún detalle específico.

P.: Siete años para entrar en España y cuando abrieron en Barcelona les tocó el inicio del proceso independentista. ¿Se han arrepentido alguna vez del timing? 

R.: No discutimos sobre cuestiones políticas, pero sé que estas cosas suceden. Todos los días desde la apertura en Barcelona, los clientes visitan la tienda y compran, por lo que esto no nos afecta ni a nosotros ni a los ingresos. No, no nos arrepentimos del momento.

P.: En el resto de España, ¿seguirán también la estrategia de mix de calle y centro comercial?

R.: Como dije, estamos realmente abiertos a cualquier oportunidad, pero lo más importante es: el mejor lugar, la mejor ubicación. Eso es lo más importante, aprovechamos la oportunidad tal como viene.

P.: En Japón operan en Takashimaya, las tiendas departamentales ¿Han hablado ya con El Corte Inglés?

R.: Una vez más, estamos realmente abiertos, así que ya sabes, El Corte Inglés es una tienda por departamentos que también podría verse como un pequeño centro comercial, por lo que podemos considerar cualquier oportunidad.

P.: ¿Pero ya han hablado con ellos?

R.: Estamos muy, muy abiertos.  

P.: ¿Tienen Portugal en el radar?

 R: No vamos a mencionar nada sobre nuevos países, así que por ahora soy el director de operaciones de España.

P.: ¿A qué nuevos mercados planea ingresar?

R.: Vietnam.   

P.: ¿Qué ha cambiado en Uniqlo en los 20 años que ha trabajado en la empresa?

R.: Creo que mucho ha cambiado, por eso me quedo aquí. Esta es la misma filosofía que para los productos, puede haber cambios orientados a los detalles pero con la última tecnología para facilitar la vida de nuestros clientes. Es casi lo mismo con nuestros procedimientos de trabajo, cada año decidimos en qué tenemos que trabajar y qué tenemos que mejorar.