Eduardo Zamácola: “No quiero una guerra de pequeños contra grandes, pero nos abocan a eso”

El último año ha sido probablemente uno de los más difíciles para Eduardo Zamácola (Madrid, 1973). En menos de doce meses, el presidente de la Asociación Empresarial del Comercio Textil, Complementos y Piel (Acotex) ha tenido que echar el cierre a la compañía familiar, Neck&Neck, y ha visto cómo el mayor grupo de moda del mundo creaba, sin previo aviso, una nueva asociación estatal al margen de la que dirige.

Pero dos décadas bregando, como él dice, en la empresa y el entorno asociativo han reforzado el espíritu combativo de este empresario madrileño, que habla, como siempre, con verbo directo y sin rodeos de lo que opina de un sector que le emociona aún más que el día en que comenzó.

Lee la Revista Modaes 48 

Sólo disponible para suscriptores premium

Pregunta: Las previsiones macroeconómicas apuntan a una desaceleración. ¿Cuándo se va a trasladar al consumo?

Respuesta: Llevamos bastante tiempo avisando de que viene el coco, pero la realidad es que las ventas más o menos se van sosteniendo. Dentro de que no estamos aún, ni mucho menos, en la etapa prepandemia… En verano del año pasado pensábamos que la vuelta iba a ser drama, y no lo fue tanto; luego el nuevo año pensábamos que iba a ser un drama, y el primer semestre ha sido bueno; ahora también se está hablando de que va a haber un frenazo, y no parece que lo haya. La realidad es que los datos macroeconómicos no son malos, pero la micro está mucho peor que la macro.

P.: ¿Las empresas?

R.: Exacto, me da la impresión de que, dentro de que hay grandes empresas que van muy bien, por debajo hay muchos más problemas de lo que parece. Vemos unos incrementos de tipos de interés que nos han elevado las hipotecas de una manera bastante sustancial, que los costes energéticos han bajado, pero aún siguen muy altos, mucho más altos de lo que estábamos antes de pandemia, que los costes laborales no hacen más que incrementarse, igual que las materias primas. Es verdad que el transporte ha bajado, pero a los niveles previos al estallido de la guerra, que ya eran altos. Así que la presión de costes sigue ahí, y en un sector como el nuestro, donde no somos capaces de trasladar eso al precio de venta al público, preocupa. Y los que lo trasladan, terminan vendiendo con un 40% o un 50% de descuento nada más empezar la temporada.

P.: ¿Esto polarizará más el sector entre las grandes empresas y las pequeñas?

R.: No sé si entre las grandes y las pequeñas, pero sí entre las que lo están haciendo bien y las que no. Por supuesto que hay grandes, como el grupo Inditex, que van de récord en récord, pero también hay grandes que están pasando por una situación complicada, y pequeñas que están haciéndolo fantásticamente bien. Tengo la impresión de que hay muy pocos que lo están haciendo bien y que están llevándose todo el pastel, y muchos que están sufriendo. Y los que lo están haciendo muy bien tienen mucha visibilidad, y eso confunde la percepción del sector. Cuando nos sentamos a negociar con los sindicatos, lo primero que piden es una subida de salarios como la de Inditex. Piensan que nos estamos forrando todos, pero esa no es la realidad.

“El error con Neck&Neck fue creernos que podíamos ser una cadena global”

P.: ¿Qué significa “hacerlo bien”?

R.: Es una gran cantidad de variables y no es fruto de un día, sino un camino muy largo. Claramente, aquellos que han sido muy ágiles, los que tienen capacidad de respuesta a situaciones complicadas o inesperadas, los que manejan muy bien los datos y tienen una cartera de clientes muy fiel… Todo ese tipo de empresas son las que están mucho mejor.

P.: En la pandemia se habló de priorizar rentabilidad a crecimiento. ¿Realmente ha sido así?

R.: Siempre hablo de dos casos distintos: las empresas con volumen, que trabajan con mucha rotación que les permite tener rentabilidad pese a hacer promociones continuas, y el resto, que son la gran mayoría. Si eres una empresa que estás en este segundo nivel, no puedes entrar en guerra de precios como hemos entrado muchos. A corto plazo tienes éxito, pero a la larga vas a pagar el precio. Si miras sólo la caja, cometes errores que luego pagas. El cliente se acuerda perfectamente del precio que pagó por una prenda en promoción el año pasado, y ya estará esperando la promoción de la siguiente temporada.

P.: Pero, ¿se puede competir siendo empresas más pequeñas, aunque estén más sanas?

R.: Es donde tiene que enfocarse la gran mayoría de empresas de comercio español. Claro que está el ejemplo maravilloso de Inditex, pero es como si tienes una tienda de electrónica y buscas los mismos resultados que Apple. Inditex es el número uno de retail de moda del mundo, así que Inditex sólo hay uno. Y Mango, y Tendam. Son casos únicos. Pero luego hay muchísimas empresas pequeñas que están en otra guerra. Yo conozco tiendas multimarca de hombres, que ha sido un canal muy denostado, que tienen una rentabilidad maravillosa, no quieren crecer más ni meterse en líos, y están funcionando fenomenal. Mantenerse pequeño muchas veces es mejor. Uno de los errores que cometimos en Neck&Neck es creernos que podíamos ser una gran cadena a escala mundial, abriendo tiendas en todas partes, creciendo en el extranjero y con una estructura súper pesada. Pero claro, cuando vienen mal dadas, esa estructura hay que pagarla, y es complicado.

“Una asociación como Acotex no puede quedarse fuera por el capricho de un grande”

P.: ¿No se puede competir con Zara en el juego de Zara? ¿Para competir hay que especializarse?

R.: Puedes competir con Zara en otro juego. El caso de esta tienda de hombre, Fulham, por ejemplo, con un precio que no es nada barato y que no hacen rebajas más que las de final de temporada, como antiguamente. Pero lo que te dan es un servicio maravilloso, con un personal que te conoce muy bien. Hay otras empresas que están funcionando fenomenal, como Nícoli, que se ha quedado en un nicho pequeño y está vistiendo a todos los teenagers de España, Brownie, Renata…

P.: Antes se hablaba mucho de las oportunidades de concentración. ¿Sigue habiéndolas o es un tren que ya pasó?

R.: El sector estuvo muy de moda entre los fondos de capital riesgo, pero ahora ya no lo está tanto. Hemos visto que las rentabilidades son difíciles de conseguir, y los fondos, que es donde está el dinero, están mirando a otros sectores. Para eso lo que hace falta es que los propietarios de empresas sean tremendamente generosos a la hora de sentarse con otro, con el que puede compartir, porque si nos juntamos, podemos ser más efectivos, más rentables y más grandes. Y eso no es fácil tampoco. Cada uno queremos nuestra empresa como a nuestro bebé, la hemos parido, hemos crecido con ella, hemos sufrido, y nos creemos que es la mejor compañía del mundo y que nuestro competidor no es tan bueno como nosotros. Y esos celos, luego a la hora de negociar, sentarse y poder crear algo en común, saltan y hacen que no sea tan fácil concentrarse. Hay oportunidades, pero faltan perfiles que tengan la visión para poder gestionar y ver esas oportunidades y aprovecharlas.

Eduardo Zamácola fue nombrado presidente de Acotex en 2015.

P.: Puig va a salir a bolsa. ¿Veremos más operaciones así? Tendam y Mango son buenos candidatos.

R.: El problema es cuando sales a bolsa más por necesidad que porque sea una oportunidad. Porque en la bolsa se te ven las tripas, y si no son tan buenas como parecía el resultado puede ser muy malo. Así que hay que tener cuidado.

P.: Y en conjunto, ¿qué necesita el sector de la moda en España para dar un paso adelante?

R.: El sector tiene muchísimos problemas, y uno de los grandes es encontrar personal para que lidere las tiendas. Ser comerciante, tendero o dependiente encargado de tienda no es una profesión que a la gente le guste. Y es una pena. La solución pasa por empezar a poner en valor ese trabajo. Al final la persona que está de cara a la gente es los ojos y el rostro de la empresa. Y si eso no lo tienes bien montado, tenemos un problema enorme. Otro problema es la rentabilidad, y otro la poca sostenibilidad del sector, con una normativa que viene de Europa que obligará a muchas compañías a transformarse.

“Una asociación como Acotex no puede quedarse fuera por el capricho de un grande”

P.: ¿Se le puede pedir algo al gobierno o es todo responsabilidad de los empresarios?

R.: Al gobierno se le tiene que pedir acompañamiento y responsabilidad, porque un comercio tiene también una labor positiva con la sociedad, que resulta en una mejor calidad de vida de un barrio, una ciudad o un país. El Gobierno tiene que ser consciente de ello. En Madrid, por ejemplo, tenemos un Ejecutivo tanto autonómico como local que entiende la situación y apoya a los empresarios y los comerciantes. Pero en otros sitios nos tienen olvidados, y hablo en especial del Ministerio de Comercio. En los últimos cinco años no hemos tenido ni apoyo, ni acompañamiento, ni empatía.

P.: ¿Con los anteriores gobiernos sí lo hubo?

R.: Algo más. Pero es que en esta legislatura nos hemos encontrado con una pandemia, con Filomena en Madrid, con la guerra en Ucrania… No ha habido nunca una crisis tan grande en el sector como la que hemos vivido estos años, y la respuesta ha sido completamente opuesta a la esperada.

P.: ¿Quién tiene hoy más legitimidad para hablar con el Gobierno: Arte o Acotex?

R.: La legitimidad la tienen ambos. Arte ha conseguido unificar a las grandes compañías. Inditex es un monstruo que puede mover lo que quiera, y eso que a nosotros nos había dicho que no quería negociar un convenio colectivo estatal. Pero es tan grande que, si quiere hacer algo, o le acompañas o te quedas fuera, y eso es lo que está pasando en Arte. Independientemente de eso, no se puede hablar del comercio de moda sin tener en cuenta a los medianos y pequeños. Una asociación como Acotex, que lleva cuarenta años dando servicio a sus asociados y siendo un referente en la negociación de convenios y en la relación entre instituciones y empresas no puede quedarse fuera de la noche a la mañana por el capricho de un grande que quiere que se le hagan unas condiciones especiales para él. Nosotros hemos intentado tener conversaciones con Arte y nos han dicho que les damos igual, porque ya tienen la representatividad que les hace falta.

“Me da la impresión de que, dentro de que hay grandes empresas que van muy bien, por debajo hay muchos más problemas de lo que parece.”

P.: Porque el convenio está pensado para las grandes.

R.: Bueno, si se fija en el perímetro que se plantea, son un montón de empresas a las que les afecta y que no están dentro de Arte. Además, si en la negociación del convenio está Inditex, que ya sabemos que ha dado unas condiciones muy beneficiosas a sus empleados, porque puede hacerlo… Yo, si soy el sindicato, exigiré las mismas condiciones que tienen ellos. El problema es que el resto de compañías que están en Arte no tienen las cifras de Inditex: habrá que ver cómo son capaces de asumir eso. Me entristece enormemente que Inditex, a quienes hemos representado y por quienes hemos dado la cara pese a que ellos querían estar en un segundo plano, ahora no quieran saber nada de Acotex. Continúan siendo asociados para el convenio de Madrid, pero, claro, ahora está frenado a la espera de ver qué ocurre con el de Arte.

P.: Hemos pasado de un sector sin patronales a ver nacer dos nuevas en apenas unos años. ¿Qué está pasando?

R.: Con toda la normativa que se le viene encima, imagino que a Inditex le interesa hacer lobby y relaciones institucionales. Es mi impresión. Pero que Inditex se ponga en primera fila no creo que sea positivo para nadie. Ahora estás negociando un convenio y quien está al otro lado de la mesa son grupos como Inditex, H&M, Mango o Tendam, que están presentando buenos resultados. ¿Qué harán los sindicatos? Pues pedir más, y si no se lo dan montarán una huelga en las tiendas de esas empresas. Nosotros hablamos en nombre de todo el sector.

P.: ¿Le falta una voz única al sector?

R.: Ahora es inviable que la haya. Antes, Acotex lo era. Al frente de Arte han colocado a una especialista en asociacionismo, una persona extremadamente válida que entiendo que empujará para hacer más lobby y comunicación. En Acotex, quien está al frente es un empresario. Yo soy una persona con conocimiento de lo que pasa en mi compañía y de las necesidades de los empresarios. Ahora, ¿qué ocurre? ¿Vamos a negociar dos convenios, uno para los grandes y otro para los pequeños? ¿Va a haber condiciones diferentes? ¿Cómo va a conseguir mano de obra cualificada el pequeño si el grande paga más?

“Tú le hablas a un pequeño comerciante de asociarse a una entidad y te dice que bastantes problemas tiene.”

P.: ¿Qué impacto puede tener el convenio de Arte en las pymes, a las que no les aplica?

R.: Un impacto muy malo, porque lo que se aplique en Arte es lo que se va a estar pidiendo a las pequeñas. No me gusta hablar de intervencionismo, pero si queremos mantener en España un zócalo comercial tan variado, tan artesanal y tan centenario como el que tenemos, no puedes centrarte únicamente en las grandes cadenas. Si todas las calles comerciales están llenas de Zara, Cortefiel, Mango y tres más, es muy aburrido y tiene un impacto negativo en el país.

P.: Inditex y Tendam están tanto en Arte como en Acotex. ¿Qué les dicen?

R.: Yo todavía no termino de entender por qué Inditex ha montado su patronal y ha utilizado Acotex, pero sus razones tendrán. Tendam lo que nos dijo es que no puede no estar si se van a negociar unas condiciones que le afectan directamente, aunque siguen en Acotex. Ya veremos qué es lo que pasa con Acotex. Si al final este convenio tiene éxito, pues quizás Acotex se convierte en la patronal de los pequeños, y eso es algo muy negativo. Se me abren las carnes de pensar en que vuelva la guerra del pequeño contra el grande, y que el pequeño sea el azote del grande y se oponga a las rebajas, la apertura los domingos… Eso ya ocurrió y yo no quiero que vuelva a pasar, pero parece que nos vemos abocados a ello. Al final, Acotex hará lo que digan sus asociados.

P.: Pero una patronal no es sólo negociar un convenio. ¿Acotex podría mantener el rol de lobista?

R.: No lo sé. Las grandes son muy parcas, no comparten con el resto. En Acotex habíamos logrado crear ese espacio donde pudieran reunirse todos y conversar. No sé si en Arte lo van a conseguir, me parece complicado aunque debería ser lo natural. Imagino que los tiros van más por hacer lobby, especialmente en Europa.

P.: ¿Es el momento de acercar posturas con la industria?

R.: A mí me encantaría. Nosotros estamos dispuestos a colaborar con cualquier tipo de patronal con tal de defender los intereses del sector y de los empresarios, lo que sea y con quien sea. No nos podemos dejar pisotear, pero, desde luego, la mano tendida. No encontramos esa predisposición por otro lado, nos han dicho directamente que no cuentan con nosotros. Con industria hay buena afinidad.

“Hay muy pocos que lo están haciendo bien, y se están llevando todo el pastel”

P.: ¿Ve posible una patronal única algún día?

R.: No lo sé, me encantaría, creo que tendría mucho más sentido. Pero también hay que ser consciente de lo que es el mundo asociativo. Es un mundo oscuro, de bregarte, de sentarte, de estar con ayuntamientos, comunidades, ministerios, con mucho trámite, mucha burocracia, mucho dorar la píldora, contar una y otra y otra y otra vez lo mismo a diferentes responsables para que te apoyen. Eso es una labor ímproba y muy desagradecida, y con muy poca visibilidad. Tú le hablas a un pequeño comerciante de asociarse a una entidad y te dice que bastantes problemas tiene. Claro que luego cuando haces acciones o negocias el convenio sí se quieren enterar.

P.: ¿Qué lecciones extrae de la experiencia con Neck&Neck?

R.: Muchas positivas. Neck&Neck es una historia de muchos éxitos, y por supuesto también muchos fracasos y muchos errores, pero me quedo con la ilusión de ver a una madre vestir a sus hijos con nuestra marca y con todas las relaciones que he creado en este tiempo. Con proveedores, con franquiciados, empresas, entidades financieras… Relaciones que van más allá de lo profesional. Una de las cosas con las que me quedo del concurso es que nadie me ha dicho una mala palabra. También con la visión del sector y de la empresa que me han dado estos 25 años y que me sirven para aconsejar y asesorar en otros proyectos.

P.: Con lo que sabe, ¿volvería a emprender en moda?

R.: Me encanta tener mi empresa, pero también he visto que ser empresario cada vez es más difícil. Y no sólo porque es más difícil tener éxito, sino por la percepción social. Hoy está completamente denostado ser empresario. Así que lo tengo que ver muy claro, y ahora mismo no lo veo.

P.: Ha expuesto muchos problemas del sector. Dígame algo bonito de la moda.

R.: Muchas cosas. Cuando yo iba a una primera comunión, a una fiesta o una boda, reconocía inmediatamente el fruto del trabajo, y eso es un reconocimiento brutal y un orgullo increíble. Es un sector maravilloso, que engancha, que tiene muchísimos retos y también muchas oportunidades. La primera vez que entré en un taller de corte y confección, aluciné. Todo el proceso era tan increíble que me parecía que cuarenta euros por una camisa era un regalo. También están las relaciones: a mí el sector me ha dado la oportunidad de conocer a gente maravillosa en todo el mundo, de ayudar a familias y que me ayuden a mí, y eso es impresionante.