Eduardo Zamácola: “Hay que abandonar la lucha por el volumen y buscar la eficiencia”

Eduardo Zamácola lleva al frente de la Asociación Empresarial del Comercio Textil, Complementos y Piel (Acotex) desde 2015, justo cuando el sector comenzaba su recuperación tras el golpe de la crisis. El ejecutivo, que fue consejero delegado de la desaparecida Neck&Neck, lleva desde entonces defendiendo en todos los foros la necesidad de que el sector se focalice en el margen y la rentabilidad. Lo hace todavía con más ahínco tras conocerse ayer los datos de 2022, que revelan un crecimiento del 20%, pero todavía muy lejos de 2019. “Hay que abandonar la lucha por el volumen y buscar la eficiencia”, defiende Zamácola. El presidente de Acotex, que negocia el convenio sectorial de Madrid, se pronuncia también contra la voluntad de la nueva Asociación Retail Textil España (Arte), impulsada por Inditex: “hacen un flaco favor al sector negociando un convenio colectivo, la división empresarial es un error”.

Pregunta: Las ventas han subido casi un 20% en 2022. ¿Es un síntoma de un cambio de tendencia o es sólo que la base comparable es baja?

Respuesta: Es un crecimiento respecto a 2021, que fue una catástrofe con un descenso del 16% respecto a 2020 y del 41% respecto a 2019. En 2022, al menos tenemos un año de crecimiento, aunque sea del 20% y aunque vengamos del subsuelo. Sin embargo, hay datos que son curiosos y es que el número de empleados ha aumentado muy poco, con un 0,9%, y el número de establecimientos comerciales se ha reducido. Eso entendemos ha aumentado muy poco, y el número de tiendas se ha reducido. Entendemos que el Covid-19 ha hecho que intentemos ser más eficientes: menos presencia física, con un solo comercial y más metros cuadrados.

P.: El sector había cogido tracción, pero en mayo de 2023 han vuelto a descender las ventas. ¿Hay un cambio de tendencia?

R.: Empiezan a saltar las alarmas. No sólo por el dato de mayo, que puede venir de la climatología, sino porque todo el contexto es preocupante. Se empiezan a ver las consecuencias de los incrementos de las hipotecas, y si a esto le añades que la electricidad está cara, que nos han quitado la ayuda al combustible y que tenemos los alimentos disparados, la capacidad de compra baja. Todas las variables objetivas que tenemos para los próximos meses no son positivas: la inflación sigue subiendo, vienen elecciones generales en julio, hay una guerra en Ucrania que no termina, unas subidas de tipos que seguirán encareciendo las hipotecas… Todas son más bien en contra del consumo.

P.: Pero la moda también ha perdido peso en términos relativos, incluso comparada con otros sectores discrecionales como la restauración o el ocio. ¿Cómo se combate?

R.: Primero pago la hipoteca, el colegio, la gasolina. Y con el dinero que me queda para mí me voy de copas, a cenar y de viaje. El jersey es la quinta derivada. Pero, sin embargo, Inditex sigue batiendo récords y con mejor margen. Tenemos que diferenciarnos lo máximo posible, porque si no no vamos a poder competir. Hay que hacer de nuestra marca algo aspiracional y tener el mejor servicio y atención al cliente. Hay que trabajar muchísimo esos valores intangibles para que nuestra marca sea una de las elegidas. Pero, objetivamente el ecosistema no es el mejor para poder gastar. La única buena noticia es que espero que haya un cambio de gobierno que fomente que la economía vaya mejor, porque el comercio y la empresa han estado abandonados.

“No hay un formato exitoso, sino un estilo de gestión exitoso”

P.: La vara de medir continúa siendo 2019. ¿Se recuperarán esos niveles de ventas?

R.: Ahora estamos en 10.800 millones de euros y en 2019 superábamos los 18.000 millones. Supone crecer un 80% respecto a lo que vendemos ahora. Lo que espero es que tengamos no ya esa cifra de ventas, sino una buena rentabilidad. Uno de los errores que cometimos en el pasado fue fijarnos demasiado en cuánto vendíamos en lugar de cómo vendíamos, de cómo de sanas eran esas ventas. Yo prefiero vender diez euros con cinco euros de margen que vender mil euros con 995 euros de coste.

P.: ¿El sector se ha vuelto más eficiente?

R.: Tenemos que abandonar la lucha por el volumen y empezar a recortar gastos, buscar la eficiencia. Los incrementos de costes han llevado a cambiar el chip. Las próximas rebajas es probable que sean bastante moderadas, y eso es bueno: vender mucho en rebajas significa que no has hecho los deberes antes. Lo mismo ocurre con el formato de tiendas: igual no necesito veinte tiendas en Madrid, sino que cinco físicas más el online soy mucho más rentable.

P.: ¿La reorganización de canales está ya terminada? ¿El multimarca hasta dónde puede caer?

R.: Ya me gustaría a mí parecerme a varias multimarca. La rentabilidad y el éxito no viene por el tipo de formato que tengas a la hora de vender, sino por el estilo de gestión y lo flexible que seas. Siempre pongo el ejemplo de una tienda multimarca de moda hombre, que es lo más denostado, lo más complicado para ganar dinero, que tiene cuatro tiendas y lo están haciendo genial, con una rentabilidad brutal. Y luego hay cadenas, y pongo el ejemplo de la mía, que no ha podido sobrevivir a esta situación. No hay un formato exitoso, sino un estilo de gestión exitoso.

“Lo que está haciendo Arte sólo tiene sentido para Inditex”

P.: ¿Falta todavía profesionalizar la gestión?

R.: La gestión ha de ser profesional en cualquier formato. Lo que hace falta es compatibilizar la juventud y las ganas de un emprendedor con las canas de quien ha vivido situaciones complicadas, que ya conoce los errores que se pueden cometer. Y, por supuesto, agilidad.

P.: ¿Qué parte del crecimiento viene por la subida de precios?

R.: Eso se notará más en 2023, que el crecimiento en muchas empresas no viene porque se esté haciendo bien, sino porque se ha subido el precio, y eso es peligroso porque luego el cliente tiene que querer pagarlo.

P.: ¿Qué le pide al nuevo gobierno?

R.: Primero, que nos escuche más, que atienda a las empresas. En estos cinco años nos hemos visto denostados y maltratados, y con una mala imagen increíble. En el último Consejo de Comercio pusimos encima de la mesa cómo nos va como sector, y no hay ni uno que diera una buena noticia. Al Gobierno le pido que empiece a escuchar un poco más a las empresas que crean riqueza. Si desaparecen las empresas desaparecemos todos.

P.: El asunto de la semana es la voluntad de Arte de negociar un nuevo convenio sectorial. ¿En qué lugar queda Acotex?

R.: Tendrán representatividad, pero hacen un flaco favor al sector. Inditex tiene el 40% de los votos, y les va muy bien, pero lo que negocie será de aplicación para todos. Teóricamente, la división empresarial me parece un error, lo que están haciendo sólo tiene sentido para Inditex.