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25 Sep 201704:43

El comportamiento del consumidor y el camino hacia la lealtad a la marca

El comportamiento del consumidor hacia nuestra marca es vital para la supervivencia de nuestro negocio, marca y en definitiva, de nuestro sueño empresarial.

 

En primer lugar, hemos de conocer al consumidor de la marca de lujo y moda. Su idiosincrasia, las variables que más le afectan o no.  Conscientes a la vez de  que nuestro nicho de mercado está siendo afectado por la crisis económica y sin embargo las grandes firmas de lujo y moda están alcanzando unos niveles de facturación que ya quisieran otros sectores.

 

En términos de normalidad económica el consumidor de moda es arriesgado por antonomasia pero esos riesgos suelen ser más controlados  por aquellas marcas que se preocupan por estudiar el comportamiento de sus clientes y potenciales.

 

Por lo general el público consumidor de moda suele probar, experimentar y coquetea con distintas marcas. Por tanto la lealtad a la marca es objeto de mucha discusión entre expertos y ejecutivos del sector.

 

Es de manual  teorizar que sólo por medio de una repetición de experiencias positivas asociadas al consumo de una marca se alcance esa lealtad cuando sabemos que no existe la ecuación perfecta de éxito en el mercado. Y si por definición nuestro público exige novedades por su necesidad de cambio.

 

Cuando un perfil es así de voluble por su disposición entendemos que su actitud es lo de ser “infiel” y optar por la variedad. Imaginaos el reto…

 

En moda esa lealtad y fidelidad hacia la marca es tan endeble que requiere de mucho trabajo para apuntalar y asegurar a nuestros clientes.  Los tiempos han cambiado, las marcas en moda no tienen un ciclo de vida tan largo como en otros sectores y el reconocimiento, demanda y éxito es lo que hace que estemos en la short list de nuestros clientes.

 

Proporcionémosles necesidades sensuales e intelectuales si nuestra marca es a corto plazo y si es de largo plazo busquemos formulas para cubrir esa necesidad de equilibrio, seguridad y continuidad.

 

Independientemente de las teorías existentes fijaos que según el tipo de consumidor y si es de la moda o del lujo los factores precio y calidad van a ser fundamentales o no…

 

El consumidor de lujo se permite muchos menos riesgos y apuesta por la calidad y la satisfacción del alto poder adquisitivo que le permite acceder a sus productos con más o menos frecuencia. Es más leal. Recomienda a otros consumidores y transmite esa satisfacción si es recompensada por el producto.

 

El consumidor de moda accesible es más desleal por naturaleza, el diseño le puede atraer pero el precio le puede alejar. El factor precio bajo estimula a que el consumidor carezca de sentido de fidelidad hacia esa marca. Es algo que le puede satisfacer pero está abierto a no adquirir esa marca si no a variar de firmas y productos.

 

Sí que coincidiremos que la calidad para un consumidor es esencial, en la mayoría de los casos, y para las marcas más!! Una calidad baja y verás cómo se aleja tu eventual consumidor.

 

Calidad de producto estimula la fidelidad y confianza hacia la marca…porque hay que asociar marca a calidad, siempre. En este caso, si un buen consumidor está satisfecho con la calidad del producto en proporción el factor precio pierde importancia (aunque no desaparezca, ojo).

 

Por lo tanto el enfoque de marcas como Loewe, Tom Ford o Louis Vuitton dista, necesariamente, un abismo con el de H&M, Zara o Mango.

 

Tu marca y líneas de producto deben ir claramente guiadas según sea tu nicho de mercado. Estudiar comportamientos, observar y preparar un plan de marketing y comunicación acorde con ella.

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