Paul García (Oteyza): “Si no vendes, no es moda”

Paul García de Oteyza

Creatividad, sostenibilidad, big data o Rosalía. El diseño es la piedra angular del sector de la moda. A lo largo de 2020, Modaes.es publicará una serie de entrevistas con los principales diseñadores de moda en el país para debatir sobre las tendencias más relevantes del sector en la actualidad y analizar cómo evoluciona el papel del diseño a medida que el sector se transforma.

Crear, pero también vender. Esto es lo que, para Paul García de Oteyza, cofundador de Oteyza, define a un diseñador y el motivo por el que no ha habido más marcas independientes en España con gran recorrido comercial. “Hay diseñadores que salen de las escuelas de diseño y les aúpan en pasarelas regionales, pero, cuando pasa la novedad, no saben cómo vender, no han tratado con clientes… Hay que dejar de lado el estrellismo y dejarse la piel”. Ni García de Oteyza ni su esposa, Caterina Pañeda, cofundadora de la firma, venían del negocio de la moda. Los dos pusieron en marcha la compañía en 2011 como una firma especializada en sastrería masculina y con el tiempo han diversificado lanzando prêt-à-porter. “No puedes pretender ser Dior desde el primer día, vivimos en una era de especialización”, sentencia García de Oteyza.

Pregunta.: Acaba de regresar de la Semana de la Moda de París. ¿Si no estás en París, no existes?

Respuesta.: Tiene su parte de verdad, pero no toda. Para la alta costura, si no estás allí, no existes. Les entiendo porque han sido ellos, los franceses, los que la han inventado y protegen muy bien su producto. Pero para mí no sólo es necesario tener un relato y dotes de creación, sino que tienes que vender porque, si no vendes, no es moda.

P.: ¿Se vende más si estás en París que si no lo estás?

R.: Todos los diseñadores del mundo pasan por París, pero también pasan por Milán y Nueva York. Lo que diferencia a París y hace que todo lo demás sea periférico, es que realmente el prestigio está en París. A la hora de consagrar una firma tienes que estar en París.

P.: ¿Para qué sirve hoy una pasarela?

R.: Sirve para darte a conocer y presentar la energía de tu firma. Las pasarelas están cambiando mucho, no hay ninguna pasarela que sea igual a la anterior. Los diseñadores se prestan a presentar sus diseños en diferentes formatos que generan más autenticidad y aportan mayor dinamismo a las pasarelas. Los desfiles son una consagración del trabajo serio, coherente y de calidad con una visión de futuro y de alcance.

“En España no hay tejido industrial y eso es un problema porque se crean diseñadores sin una capacidad de gestión”

P.: Muchos diseñadores acaban trabajando de profesores o diseñando para teatro. ¿No se puede vivir en España sólo de vender ropa como diseñador independiente?

R.: Por supuesto que sí, Oteyza lo viene demostrando desde el primer día. Cuando empezamos no concebíamos siquiera la idea de hacer desfiles, nuestro objetivo era vender. Sí es cierto que en España no hay tejido industrial y eso es un problema, porque se crean diseñadores sin una capacidad de gestión que le ayude a cruzar las distintas etapas. Porque, aunque logres hacer tres desfiles, lo que puedes crear es un monstruo y se te puede volver en tu contra. Hay diseñadores que han salido de las escuelas y se les ha aupado a distintas pasarelas regionales y luego, cuando pasa la novedad, se queda que no ha trabajado con los clientes, no sabe cómo vender… Y entonces se pone a dar clases, a colaborar con teatro… Porque no generan el conocimiento necesario para crear una firma con capacidad de competir y posicionarse en España y el extranjero.

P.: ¿El problema es la formación?

R.: No solo la formación, también las subvenciones. Durante mucho tiempo se han concedido ayudas que bajo mi punto de vista sin ningún tipo de control: si yo te doy dinero para que desarrolles una idea, tú me tienes que demostrar que estás avanzando. Si el gobierno pretende generar más industria, no es el resultado más optimista. Las firmas que hoy en día están consagradas son las que tienen más de cien años, por algo será. El camino es largo, pero se puede disfrutar de todas las etapas y eso es lo que no se explica.

P.: ¿Un diseñador tiene que ser también gestor?

R.: Eso se ha demostrado durante muchos años con Armani, Valentino… Y si no llegas, te tienes que rodear de los mejores. Un buen gestor es un pilar fundamental y tú te tienes que dejar la piel y dejar de lado el estrellismo de “yo soy diseñador”. Cuando acabas la carrera de medicina no eres médico, tienes que trabajar, hacer la residencia… lo mismo ocurre con los diseñadores. La felicidad y el triunfo está en cada paso y eso es lo que se tiene que entender.

“Durante mucho tiempo se han concedido ayudas que bajo mi punto de vista sin ningún tipo de control”

R.: ¿Cómo lo hacen en Oteyza?

R.: Tenemos la suerte de que no veníamos de la industria de la moda, sino del mundo empresarial, y sabemos la complejidad que tiene vender tu producto, llegar a final de mes en una estructura empresarial, lo difícil que es crecer… Si no tienes esos conocimientos, obviamente ni te imaginas la de cosas que tienes que hacer. Presupones que tu producto se va a vender solo y eso es mentira.

P.: Oteyza apostó por un negocio muy específico. ¿Para sobrevivir hay que ir a un nicho?

R.: Al final hay que hacer lo que a uno le gusta y lo que realmente le sale del alma. Hoy en día es tanta la propuesta que hay que el cliente es muy listo y si ve que hay algo de falsedad o que es muy forzado, no lo compra. Vivimos en una era de especialización, hay que especializarse para poder competir con las grandes firmas. Es un error pretender ser Zara, Mango o Dior. Hermés empezó con sillas de montar a caballo, tienes que empezar con algo concreto y luego desarrollar las ideas.

P.: ¿Cree que en España faltan planes de negocio en el diseño?

R.: Hace falta más sentido común, más sentido de la responsabilidad y más sentido de la honestidad. Hay que saber hasta dónde se puede llegar y en qué momento se puede llegar. Cuando nosotros abrimos la primera tienda no lo hicimos en Jorge Juan, abrimos en un barrio alejado de los ejes de consumo porque queríamos experimentar con nuestro producto y con los clientes. En definitiva, aprender del día a día.

“Te tienes que dejar la piel y dejar de lado el estrellismo de “yo soy diseñador””

P.: ¿Cómo se encuentra el equilibrio entre hacer lo que más te apasiona y encontrar un producto que a su vez se pueda vender?

R.: Es muy difícil. Seguro que tiene que ser con el alma y el sentido común. Te tienes que adaptar mucho al cliente y tener una relación continua con él. No puedes crear un producto y dejarlo aparcado en el despacho, tienes que testarlo con el cliente y mantener activo ese feedback. Como diseñador no puedes estar en un taller escondido: tienes que estar delante y vender tú el producto para saber si lo que estás haciendo está bien o mal.

P.: Ahora que se habla tanto del big data. ¿Se puede diseñar sólo con datos?

R.: Yo creo que se puede hacer de todo, pero yo sería incapaz. Si tienes esa tendencia te mueres a corto plazo porque no tienes la capacidad de adelantarte. La belleza real del ser humano es la capacidad de sorprenderse, de imaginar y de crear.

P.: ¿La sostenibilidad la tienen en cuenta también a la hora de diseñar?

R.: Sí. Somos la única empresa textil, y mira que hay empresas, que ha apoyado desde el principio la recuperación de la oveja merina española. Empezamos a trabajar con asociaciones y con el ministerio y hemos recuperado muchas cabañas en España.

P.: ¿Este modelo de producir a demanda es escalable?

R.: Sí, no hay ningún problema. Si me dice escalable a Zara, te diría que no. Pero sí es escalable a mis objetivos. Oteyza no pretende ser un monstruo, quiere ser una firma de reconocimiento internacional con una capacidad de producción y unos niveles de responsabilidad que le harán producir en base a sus criterios de sostenibilidad.

“Hay que especializarse para poder competir con las grandes firmas. Es un error pretender ser Zara, Mango o Dior”

P.: Siempre han puesto en valor la artesanía. ¿Cómo se traslada la artesanía a la Red?

R.: La artesanía y la tecnología no tienen por qué discurrir por caminos diferentes. El hecho de comprar aquí y ahora se puede hacer. Pero a lo mejor no se puede comprar aquí y ahora constantemente.

P.: Se habla de la cocreación y la personalización. ¿No es lo que lleva años haciendo la sastrería?

R.: Es algo que hay que tener, pero si tu producto tiene un discurso y un relato fuerte, el cliente no te va a pedir tantas cosas. Este modelo es algo que hacen las marcas que quieren justificar esa artesanía que al final no es el alma de su negocio. Cuando de verdad incorporas a tu firma la artesanía, no tienes esos elementos en mente porque ya los lleva presente. En cambio, cuando añades a una misma pieza eso que ellos catalogan como personalización se están engañando a si mismo porque no está en su ADN. Vender lo que no eres es pan para hoy y hambre para mañana.

R.: ¿Dejarían de usar la mejor lana si afecta a los márgenes?

R.: No, en mi balanza siempre pongo primero la calidad. Prefiero no producir, a diseñar algo en lo que no creo.

“No puedes crear un producto y dejarlo aparcado en el despacho”

P.: ¿Se han planteado alguna vez dar entrada a algún inversor?

R.: Sí, es algo que veo bien. No lo hemos solicitado nunca, pero han venido muchos interesándose. Lo veo bien porque, al final, tú no puedes crecer sólo, tienes que hacerlo con coherencia, con responsabilidad y con gente que te aporte valor, porque el dinero solo no aporta valor. El dinero tiene que estar acompañado de experiencia e inteligencia.

P.: ¿Es algo que se están planteando activamente ahora?

R.: No, pero puede haber sorpresas. Siempre he crecido sobre la base de lo que me podía permitir. En este sentido, no es algo que esté buscando, pero si viene, viene.

P.: Hacen moda masculina, pero tienen muchas clientas mujeres. ¿El futuro pasa por una moda unisex?

R.: En el más cercano yo creo que sí. La mujer está viviendo un proceso inverso y creo que tiene que volver a su raíz: la mujer viste como un hombre desde el siglo doce.