Jordi Rabat (Rabat) “El cliente local continúa resentido, por lo que el turista es indispensable para todos en este momento”

Jordi Rabat representa a la segunda generación de la familia de joyeros Rabat. El directivo gestiona el día a día de la compañía de la mano de su padre, Esteve Rabat, que fundó el negocio a finales de la década de los setenta. Sentados uno frente al otro, los dos directivos charlan de los planes de Rabat, del proceso de evolución (no quieren hablar de expansión, dicen que no tiene sentido ya que son lo mismo que hace cuarenta años, pero con más tiendas) y de las nuevas generaciones: “saben en qué quieren gastar su dinero y la alta joyería también les atrae”, dicen.

Pregunta: Acaban de cambiar su sede corporativa a un edificio histórico en Paseo de Gracia. ¿Qué ha motivado este cambio? 

Respuesta: Hasta ahora no teníamos una sede corporativa como tal. Este movimiento ha sido más una oportunidad que una necesidad. Este sector, el de la joyería y la relojería, se está moviendo hacía este modelo, y las marcas a las que representamos es lo que nos pedían.

P.: Paseo de Gracia es uno de los principales destinos de compra para el público turista. ¿Cuál es el perfil del cliente principal de Rabat?

R.: Por suerte, y por el día a día de muchos años y nuestra historia, tenemos una base sólida de clientes locales, que representa un 45% o 50% de nuestras ventas. La sociedad española celebra con joyas muchos momentos, como bautizos, comuniones, bodas… y esto nos beneficia.

P.: Y en el caso del turismo. ¿De dónde viene el turista que más dinero gasta en joyas en España?

R.: Es cambiante. Hace unos años era el ruso, que ahora ha descendido a diferencia del chino, por ejemplo. El cliente ruso ha pasado de ser el 20% de nuestra facturación a solo el 5%, mientras que el chino ahora representa casi el 30% de las ventas. Ahora estamos notando que hay mucho cliente estadounidense.

P.: Según los expertos, en países como EEUU, China e India los clientes son conscientes del valor de la marcas y están dispuestos a pagar más en joyería. ¿Cómo es el cliente español que consume joyería?

R.: Dada nuestra ubicación, puede llegar un turista a comprar una gran joya como puede venir una persona de la ciudad a comprar una medalla para la comunión. En el caso del primer grupo, compra porque tiene más tiempo y está más predispuesto a gastarse más dinero. En joyería no hay un retrato robot del consumidor. Puede entrar una mujer que compra para ella, una mujer que compra para su marido o un hombre que compra para su mujer.  Sí que es cierto que la compra de la mujer es más impulsiva, sobre todo en regalos.

P.: En los últimos años son muchas las empresas especializadas en joyería que han lanzado conceptos para atraer al público más joven. ¿Cómo ha actuado Rabat ante una situación así?

R.: Aunque parezca raro, históricamente han venido antes los hijos que los padres. Estamos muy pendientes del público joven: no puedes poner lo mismo a una mujer de cincuenta años que a una chica de quince. Además tenemos una marca propia, Amuletto, especializada en joyas para gente joven y con un precio inferior al precio medio de Rabat, que es nuestra marca principal.

P.: ¿Qué opina de conceptos de joyería asequible como Aristocrazy, de grupo Suárez, o Lola&Grace, de Swarovski?

R.: Nos gustan estas marcas porque a nosotros nos beneficia que las personas vivan las celebraciones con joyería. En nuestro caso confiamos más en integrarlo dentro de nuestro concepto, pero no es un modelo de negocio que nosotros vayamos a desarrollar. Creemos en nuestro formato.

P.: En el sector de la moda se habla últimamente mucho del millennial, que es un tipo de consumidor mucho más concienciado y que, en algunos casos, piensa mucho antes de invertir. ¿Es este tipo de consumidor un objetivo para Rabat?

R.: Vemos cada vez más clientes jóvenes que, a la vez que están en la tienda, tienen nuestra web abierta en el iPhone. Son dos canales que se están fusionando e inevitablemente los que más los controlan son las personas jóvenes.  En cuanto a la inversión, me parece bien que lo piensen y que sean éticos en todos los sentidos. Si les merece la pena, lo comprarán.

P.: Rabat no tiene presencia en el mercado internacional. ¿A qué se debe?

R.: Somos muy jóvenes, solo llevamos cuarenta años en el sector y nos queda aún mucho camino por recorrer en España. Barcelona, Madrid y Valencia son ciudades lo suficientemente internacionales como para decir que tenemos presencia en el exterior.

P.: Según los últimos datos, la venta de joyería crecerá un 9% anual hasta 2019. ¿Cómo ha sufrido este sector la crisis económica?

R.: Son muy buenas noticias para el sector. Venimos de muy malos momentos. Desde 2008 hasta ahora hemos sufrido mucho. Y ahora tampoco es que la situación sea mucho mejor: el cliente local continúa resentido, por lo que el turista es indispensable para todos en este momento. Hemos tenido tiendas en centros comerciales que hemos cerrado, otras que hemos reubicado… hay que valorar todos los caminos y como te interpreta el mercado.

P.: El cliente pre crisis y el cliente en crisis, ¿es muy distinto?

R.: Cuando hay crisis, todos nos volvemos un poco más austeros. Pero ojo, que si dejamos de consumir se pararía el mundo. Entonces, hay que seguir evolucionando. En la joyería vemos como, dependiendo del momento económico, la pieza es más ostentosa o menos.

P.: ¿Cree que ya se puede confirmar la recuperación?

R.: Hay mucha más alegría. La cara de preocupación de 2008 ya no se ve en nuestros clientes. Estábamos en un túnel oscuro que no sabíamos dónde iba, en cambio ahora sabes que la situación está mejorando. No obstante, continúa habiendo prudencia.

P.: En Rabat ya se ha puesto en marcha el relevo generacional, con usted como responsable del negocio siguiendo los pasos de su padre.  ¿Qué beneficios tiene para una empresa familiar que el control siga estando en manos de sus propietarios?

R.: Ventajas e inconvenientes. La ventaja es que tienes todo el poder de decisión, el inconveniente es que todo depende de ti. La clave es que las generaciones venideras escuchen y aprendan de los que han sabido crear el negocio. Si es así, no creo que haya margen de error.

P.: ¿Han pensado en profesionalizar la gestión de la empresa con directivos externos?

R.: Nos planteamos tener personas en nuestro equipo que conocen mejor que nosotros, por ejemplo, el funcionamiento del mundo de la relojería o que saben más que nosotros de algunos aspectos de la joyería. Hay gente especializada en cada área, y no son de la familia. Hoy en día, la persona que esté al frente de una empresa de moda tiene que saber de negocio, pero también de tendencia y eso es muy difícil.