Helena Roselló: “Lo más importante es crear un producto 'made for' China”

Custodio Pareja.- Sofoco Media, de la mano de Helena Roselló, se adentra en el mercado chino. La consultora ha creado el China department, que servirá para la prestación de servicios bilaterales España-China en ámbitos como la comunicación, conceptos base para la implementación de una empresa en ambos países y, tal y como explica Helena Roselló en una entrevista concedida a Modaes, a conocer los códigos de comunicación adecuados frente al consumidor chino.

Pregunta: ¿En qué se diferencia el mercado chino del español? 

Respuesta: El mercado chino se diferencia, principalmente, por su valores, que vienen dados de una cultura de más de cinco mil años. Es un mercado que se moderniza poco, sin perder su tradición, y se diferencia en factores como el sentimiento conjunto frente al individual. Además de factores culturales, también existen otros enfocados al comercio, como la exigencia de una atención al cliente personalizada. El cliente chino es un buen consumidor, pero sabe comprar, no derrocha. 

P.: China ha pasado de ser un país productor, a estar en el punto de mira de muchas firmas de lujo. ¿Cómo se ha producido este cambio? 

R.: Ha sido una estrategia propia del país. Desde la propia China se busca un nuevo país de negocio, ya que hay mucho talento. China es creativa, es confortables y de calidad. Además, desde fuera, China se ve como una oportunidad de más de 1.300 millones de habitantes. 

P.: Sofocomedia abrirá un departamento en China para prestar su servicio a este país. ¿Cuáles son las bases que debe tener una firma española para poder adentrar en este mercado? 

R.: Existen bases imprescindibles que toda empresa que quiera entrar en China debe tener. Presupuesto, muy importante, no se debe tener miedo a gastar dinero en este mercado, ya que entrar en China supone una gran inversión; tener un know how sobre China y saber como trabajar los chinos; formar al equipo que operará en China de la misma forma que los formarían en el país; y por último, y lo más importante, crear un producto made for China. 

P.: Es usted codehunting. ¿Cuáles son los rasgos o códigos más característicos del mercado chino? 

R.: Saben de atención al cliente, saben atender y saben enseñar a sus clientes a comprar. Los chinos, algo que aquí aún no se ha entendido, necesitan una explicación para poder comprar, para entender. Si no entienden, no compran. En su país tienen un protocolo detallista y cuidadoso. No entienden la compra como nosotros, sino como experiencia, como algo que hacen para divertirse y crear un lazo afectivo con la marca. Algo tan simple como no saludar a un comprador chino al entrar a una tienda puede hacer que el comercio pierda una venta. 

P.: ¿Cuál sería su recomendación para una firma española que quiere entrar a operar en el mercado chino? 

R.: Paciencia. Entrar a operar en el mercado chino es algo muy lento. Quien quiera entrar debe aprender cómo funciona este mercado a nivel comunicación, así como en cuanto a finanzas. Un gabinete de abogados chino es algo indispensable, ya que ellos saben cuál es la mejor manera de empezar a operar en China. Saben sobre alquileres, contratos, leyes laborales.

P.: Muchas firmas españolas se están lanzando al mercado chino para expandir su marca en el país de la mano de socios locales. ¿Es una buena estrategia? 

R.: Sí. Es aconsejable entrar de la mano de un partner chino, ya que acorta el camino y facilita los trámites. Por ejemplo, algo tan simple como el hecho de conseguir un local en una de las calles más comerciales de China siempre será más fácil con un socio local que sin él. Es importante entrar con socios, pero, como consejo, nunca deben poseer más del 50% de la sociedad. 

P.: ¿Cómo ven al español desde China? ¿Qué les llama la atención del producto marca España? ¿Está bien valorada? 

R.: Si no han visitado España no lo conocen, si han visitado el país, normalmente, les suele gustar mucho. La marca España, en China, se conoce poco. A nivel de moda, el referente para los chinos es Italia. Conocen el espíritu español, pero no la marca. 

P.: ¿Qué debe transmitir una marca para que el comprador repita en China? 

R.: Chinese Flower. La marca debe desprender un aroma chino, el producto debe estar contaminado por China. Como anécdota, diez días al año se representa de muchas formas el animal del horóscopo chino que toca por año. Sin alguna tienda no tiene la representación de este animal de forma masiva durante esos dos días, no entrará nadie durante ese periodo. Hay que saber adaptar su código a los productos. 

P.: China será el país del mundo en el que más se eleven las ventas de lujo en 2011. ¿Sólo lujo? ¿Hay cabida aún para otras marcas en China? 

R.: No sólo hay sitio para el lujo, y sí, si que hay sitio para otras marcas. China está muy explotada, pero existen ciudades secundarias y terciarias que todavía no han sido conquistadas por las grandes empresas. Hay sitio para compañías que se dediquen al estilo de vida, a la gastronomía, a los deportes y al ocio. Para el lujo sigue habiendo sitio, además, las compañías europeas tienen muchos puntos para triunfar en el país, ya que ven a Europa como un lugar chic e interesante.