¿Cómo vender en Brasil con éxito?

Brasil, es uno de los países más difíciles y lentos para abrir un negocio, y conseguir visibilidad de una marca de moda extranjera es toda una odisea. Muchas firmas de moda dejaban a Brasil como un país de exportación a largo plazo, pero como todas las cosas, cambian, debido a que en este país está aumentando el volumen de ventas de moda y ninguna marca se quiere quedar atrás. El problema es que en Brasil es muy difícil y costoso abrir un negocio, debido a su llamado “coste Brasil”. Esto se debe a la elevada burocracia administrativa, la complejidad del sistema fiscal, la lentitud del sistema judicial, la dificultad de la legislación laboral, etc. Sin duda esto es lo que frena a las firmas a tomar la iniciativa de vender en el país brasileño. Sin embargo, hay una fórmula que es infalible y muy factible para incursionar en este país, y es vender online.

Las ventas ecommerce de artículos de moda están creciendo a un ritmo trepidante, más del que se preveía. En el año 2014 la facturación de ventas online fue de 20.000 millones de dólares. Gran parte de este crecimiento se debe a que los brasileños ya no tienen miedo a comprar online, ya que el Gobierno exige a todas las plataformas online que cumplan con los requisitos de seguridad, para que no se filtren datos, y sea segura la compra en un ecommerce.

Sin duda lo que más ha crecido en ventas online son los productos de moda y complementos, que asciende a un 28%, y sigue subiendo.

Por otro lado, al consumidor brasileño le gusta usar Internet para sus compras online, para evitar atascos, y poder ver tranquilamente las diferentes prendas que existen y comprar sin esperar colas.

Con todos estos datos se puede entender por qué muchas firmas están poniendo el foco y sus esfuerzos en conquistar al consumidor de Brasil. Vender online en este país te evita desembolsar el temido “coste Brasil”, pero promocionarse y conseguir que el consumidor brasileño se decida a comprar una marca extranjera no es nada sencillo.

A continuación se exponen algunas tácticas para lograr llegar al consumidor brasileño con éxito:

Colaboraciones o colecciones capsulas: El consumidor brasileño, es muy defensor de las marcas y emprendimientos de sus compatriotas. Por ese motivo, una de las tácticas más rápidas e infalibles para dar a conocer una marca y conseguir ventas online es buscar como aliado a una marca brasileña. Un buen ejemplo es lo que hizo Oysho, que tuvo la genial idea de crear una colección cápsula con la marca de sandalias más famosa de Brasil, Havaianas. Claro está que esta colaboración fue todo un éxito de ventas.

Este tipo de colaboraciones son muy recomendables, porque no empiezas de cero, ya que cuando entras en un país eres un desconocido y no conoces a la perfección cómo se comporta el mercado al que quieres introducirte. Al aliarse con una empresa que es autóctona y que ya goza de una visibilidad, en una sola colaboración consigues que toda esa red y protagonismo que tiene esa marca brasileña la comparta contigo.

Marketplace o tiendas online multimarca: Para testear el mercado online brasileño o para ir empezando poco a poco, la mejor vía, sin duda, es negociar con los marketplace o tiendas online multimarca brasileñas, para que permitan vender en sus sitios online. Existen muchas tiendas online o marketplace en Brasil, pero, sin duda, el rey de las ventas online en Internet y el sitio preferido por los brasileños es Dafiti. Es el portal líder de ventas de moda online y firmas como Levi´s, Kappa o Sofi Martiré, entre otras, venden en este gran ecommerce. Actualmente tienen más de 12 millones de visitantes, y sigue en constante crecimiento.

Vender en estas plataformas, es una de las mejores tácticas para incursionar en Brasil, ya que estos sitios disponen de estas características:

• Tienen reputación.
• Disponen de una gran cantidad de visitantes.
• Conocen el consumidor brasileño.
• Tienen canal de distribución.

Al vender en esas plataformas, los riesgos se reducen y las probabilidades de ventas y visibilidad de la marca aumentan.

Influenciadores: Una táctica para aumentar la visibilidad de la marca y darla a conocer con éxito es, sin duda, conseguir acuerdos con una productora de telenovelas o que una famosa/o de esas telenovelas lleve la ropa de la marca. La ropa y los complementos que se ponen en las “novelas” se convierten en un “hit” al instante. En Brasil los actores de las telenovelas son las personas más influeyentes, y todo lo que se ponen es analizado y comentando en todos los medios de comunicación de Brasil.

Personal shopper: Al consumidor brasileño le gusta verse bien y a la última. Son personas muy presumidas, pero también sufren de las típicas indecisiones a la hora de comprar, debido a que quieren acertar de pleno con lo que compran y muchas veces esta indecisión es el causante de los carritos abandonados. Por ese motivo las tiendas online brasileñas disponen de sus personal shoppers, que asesoran a sus clientes sobre los mejores estilismos y los que le sientan mejor de forma personalizada.

El portugués brasileño es imprescindible si se quiere tener ventas: Es muy común ver marcas de moda que pretenden conquistar al consumidor brasileño con inglés. Pues no, ya que su idioma es esencial para que se relajen y compren sin problemas. Los brasileños normalmente entienden el inglés, pero el temor a no comprender algunas palabras anglosajonas hace que la mayoría de las veces descarten entrar en sitios que no disponen del portugués brasileño.

Dominio de la marca acabado en br: Ellos suelen buscar en Internet el nombre de una marca acabada en .br, por costumbre. Como se ha indicado anteriormente los brasileños son muy patriotas de su tierra y todo lo que tenga que ver con ellos antes de abrirse a otros países, por ese motivo la terminación de dominios que más utilizan es .br.

Combinar online y offline: Según varios informes, un 59% de los brasileños ve online y compra offline (ROPO), y aunque las ventas online suben como la espuma, no dar la posibilidad de ver y tocar los productos provoca que muchas de las ventas queden en el tintero y no se acaben. Como se comentó al principio, es muy complicado y costoso iniciar un negocio físico en Brasil, pero hay una estrategia que funciona muy bien, y permite combinar el canal online y offline. Esta táctica es exponer los productos de la marca en un corner de una boutique multimarca o acordar con una empresa de Brasil que nos deje un lugar para colocar de forma temporal los productos de la marca. Para que funcione, en un inicio es aconsejable que esto se realice de forma itinerante, es decir, que un mes se esté en una boutique, y el otro mes se esté en otra distinta. Así logramos aumentar la visibilidad, y que la gente le vaya sonando la marca y la pueda probar sin problemas. Cuando se realizan estas exposiciones offline, hay que anunciar con antelación a los usuarios online para que se enteren de que pueden probar sin problemas los productos de la marca.

A grandes rasgos, estas son las mejores tácticas para lograr vender y conquistar digitalmente a los consumidores brasileños.

Su marca no puede permitirse perder más tiempo y desaprovechar esta enorme oportunidad. Nunca fue tan viable vender en Brasil.