Cinco requisitos para vender en China

El consumidor chino está cada día más presente a nivel internacional. La debilidad del euro y el incremento de los viajes fuera del país ha llevado a que los consumidores chinos realicen más de la mitad de sus compras de lujo en mercados internacionales, según el estudio Luxury Goods China Market, realizado por la consultora Bain & Company.

Esta presencia de clientes asiáticos, que cada vez es mayor, hace que las marcas deban tenerles en cuenta a la hora de plantear sus estrategias de negocio si quieren entrar en un mercado de lujo que creció un 20% en 2012. Por ello, el documento elaborado por Bain identifica cinco requisitos principales teniendo en cuenta la prevalencia global de compradores chinos.

1. Menos logos y más exclusividad

 El estudio de la consultora destaca que los compradores chinos de Pekín y Shanghai están cambiando sus hábitos de compra y ahora se decantan más por la exclusividad de alta calidad y los productos más discretos. El 65% de los consumidores de las dos ciudades entrevistados por Bain afirman su intención de comprar menos productos de lujo con marcas y logos visibles, frente a sólo el 10% de los compradores de fuera de estas ciudades.

2. Clientes jóvenes y conectados

 Otra tendencia que las marcas deberían tener en cuenta para vender en China es la que implica al consumidor más joven. Los compradores chinos de entre 25 y 35 años han variado su consumo de productos de lujo y, ahora, prefieren productos personalizados, que encajan con su manera de vivir y ver las cosas. Este tipo de cliente apuesta por la comunicación digital y se decanta por el móvil e Internet para estar en contacto con sus marcas favoritas.

3. Consumidores adultos y clásicos

 A diferencia de los jóvenes, los consumidores chinos de entre 35 y 45 años optan por vincularse al estatus, la exclusividad y la experiencia de compra tradicional, así como la comunicación y el márketing clásico. Por ello, las marcas tienen que tener en cuenta estos cambios para dirigirse a cada consumidor en un contexto adecuado y personalizado, para cubrir las necesidades cambiantes de unos y otros.

4. Atención al cliente: fundamental

 En el ámbito de la atención al cliente, el documento elaborado por la consultora destaca que los consumidores chinos han incrementado sus expectativas en lo que servicio en tienda se refiere. Además, también esperan la misma experiencia de compra en su país como en cualquier mercado al que viajen y en el que quieran realizar sus adquisiciones. Para Bain & Company la atención al cliente en tienda es fundamental para el crecimiento en China.

5. Auge de Internet y del márketing digital

 Los canales de márketing se encuentran en pleno periodo de cambio, mientras el ecommerce de lujo todavía está en una fase inicial. No obstante, para los consumidores chinos de productos de lujo, la Red se ha convertido en creciente canal de márketing, eclipsando la publicidad tradicional y a las revistas de moda. Esta nueva vía de publicidad, venta y márketing tendrá que ser considerada como básica por las marcas de lujo si quieren ganarse a un consumidor que, según datos de Bain & Company, ocupa el primer puesto en el ránking de gasto en productos de gama alta de 2012.

Para la consultora, es fundamental que las enseñas de lujo desarrollen una estrategia global con la que satisfagan las necesidades del consumidor chino tanto en su país de origen, como en los distintos países a los que viaje y en los que realice compras. Las marcas deben basar su plan de negocio para este tipo de consumidor en algo más que el estatus de lujo.