Vestiaire Collective se sube a la ola del ecommerce en España para generar el 5% de sus ventas en el país

Vestiaire Collective pone España en el punto de mira. La compañía gala, especializada en la venta de artículos de lujo de segundo mano a través de la Red, se ha fijado el objetivo de generar el 5% de su facturación en el mercado español, donde opera desde hace sólo un año con plataforma específica.

“Vemos España como una oportunidad”, han explicado Sébastien Fabre y Olivier Marcheteau, consejero delegado y director general del grupo, a Modaes.es. “El mercado no ha hecho más que comenzar, la gente todavía tiene que acostumbrarse a comprar y revender online, pero creemos que puede llegar a copar el 5% de nuestros ingresos”, añaden.

A diferencia de otros mercados europeos, en España las compras y las ventas están muy equilibradas y no existe un competidor muy establecido. “Queremos ganar relevancia en el país y, aunque ahora el negocio del mercado español esté gestionado desde Francia, probablemente nos planteemos abrir a medio plazo una oficina allí”, aseguran los directivos.

El grupo quiere comenzar a diversificar su oferta con la introducción de artículos de decoración y papelería

Por el momento, el grupo está presente en seis países y distribuye a 47 mercados. A corto plazo, sus planes pasan por conquistar el mercado estadounidense, la cuna de este modelo de negocio. “Queremos ser los líderes mundiales en este segmento, y para eso tenemos que estar en Estados Unidos”, dice Marcheteau.

Fabre puso en marcha Vestiaire Collective en 2009 sin experiencia anterior en el negocio de la moda. Sin embargo, el directivo, que entonces trabajaba para Microsoft, pronto consiguió su primer padrino del sector: Thierry Gillier, el fundador de la enseña francesa Zadig&Voltaire, que inyectó 400.000 euros en el proyecto.

Desde entonces, el grupo ha captado 63 millones de euros en cinco rondas de financiación, en las que han entrado fondos de inversión como Ventech Capital, Balderton Capital y, más recientemente, Eurazeo, propietario también de Desigual. “Cada inversor llegó en el momento preciso y con los conocimientos que nos hacían falta en ese instante”, dicen Marcheteu. El grupo cerró 2015 con una facturación de 100 millones de euros, un 28 % más que el año anterior, y generó más de la mitad de las compras a través de dispositivos móviles.

Entre los primeros inversores del grupo se encuentra Thierry Gillier, el fundador de Zadig&Voltaire

La compañía, que compite en el mercado con grupos como The Real Real o High Society, se ha convertido en el primero operador europeo CtoC (consumer to consumer) de venta de lujo de segunda mano a través de la Red.

A diferencia de la mayoría de sus competidores, Vestiaire Collective sólo accede al producto cuando la compra ya se ha producido. Es entonces cuando empieza el proceso de verificación del producto, que se lleva a cabo gracias a una estrecha colaboración con las marcas de lujo.

Además, Vestiaire Collective tiene algo muy preciado para las marcas de moda: datos. Más de 100.000 consumidores dispuestos a comprar productos de lujo se suman cada año a la plataforma, lo que supone un público potencial perfecto para las marcas.

“Algunas marcas siguen pensando que sería mejor que no existiéramos”, dice el director general del grupo

“Las marcas han entendido que no somos un modelo disruptivo, porque mantenemos el valor del artículo de lujo y, en consecuencia, protegemos la credibilidad de las marcas”, dice Fabre. “En Vestiaire Collective nunca verás cosa como “tal o tal marca, al 20% de descuento”, no somos una tienda de descuentos”, explica el directivo.

“Algunos siguen pensando que sería mejor que no existiéramos, pero en el fondo agradecen que preservemos su herencia con una buena comunicación del producto, un buen packaging y una lucha contra las falsificaciones”, añade Marcheteau.

Esa manera de presentar el producto es precisamente la clave del éxito de plataformas como Vestiaire Collective, que han logrado que los consumidores paguen un extra a un intermediario por comprar o vender un producto en lugar de acudir a plataformas de venta directa como Wallapop o eBay.

“Hacemos una selección muy exhaustiva y rechazamos el 30% del producto que recibimos”, explica Fabre. Siguiendo el modelo de otros pure players como Asos o Net-a-Porter, Vestiaire Collective centra gran parte de sus esfuerzos en crear contenido editorial para añadir valor, generar tráfico e impulsar las ventas.

La mayoría de las clientas de la plataforma son mujeres interesadas en la moda que compran con frecuencia artículos de lujo offline. “Están acostumbradas a comprar, utilizarlo y revender”, dice Marcheteau. Por otro lado, están las consumidoras más jóvenes, que quieren acceder a los productos a un precio ligeramente más bajo del que encuentran en las tiendas, o que quieren acceder a productos que ya no están disponibles online.

Aunque, actualmente, más del 85% de las clientas de Vestiaire Collective son mujeres, el grupo ha comenzado a impulsar su negocio de moda masculina. “Hemos percibido la demanda pero lo cierto es que nunca le hemos prestado demasiada atención hasta ahora”, reconoce Marcheteau. Además, uno de los retos de la compañía pasa por comenzar a introducir nuevas categorías de producto, como muebles o libros, a partir del próximo año.