Clemente Gómez de Zamora: “No hay comerciante que aguante si vende con un 70% de descuento”

P. Riaño.- “Actualmente no hay que centrarse en las ventas, sino en el margen”. Así de contundente se mostró ayer Clemente Gómez de Zamora, presidente de Organización Gómez de Zamora, distribuidora de marcas como Gant, Belstaff o Lamartina. El empresario, que lleva más de 45 años vendiendo moda a comercios, sostiene que el canal multimarca no puede centrar su estrategia en el precio, ya que “devalúa su producto”.

Gómez de Zamora, que participó ayer en una mesa redonda en The Brandery sobre iniciativas, experiencias y nuevas prácticas en el canal multimarca -patrocinada por Modaes-, mostró planteamientos muy duros respecto a la evolución de los comercios multimarca. “El futuro es poco optimista, será muy selectivo”, afirmó Gómez de Zamora, que lidera una empresa que registró una facturación consolidada de 91 millones de euros en 2009.

“No hay comerciante que aguante si vende con un 70% de descuento”, dijo el empresario. En su opinión, la estrategia de intentar competir en precio con las grandes cadenas hace que los comercios multimarca devalúen el producto. “Las rebajas desde el principio hacen entender al consumidor que el valor inicial no es el real”, añadió.

Problemas del multimarca

A juicio de Gómez de Zamora, actualmente la distribución se divide entre tiendas multimarca, grandes almacenes, outlets e Internet. Apostando por una estrategia de precios, el multimarca compite con los outlets sin serlo. “Un independiente no puede entrar en el juego de las cadenas”, señaló.

El problema principal del sector es, en su opinión, la atomización y el individualismo que caracteriza a los empresarios que operan en él. Gómez de Zamora cree que el comercio multimarca independiente es “hiperconservador”: se trata, en general, de personas o familias (que se enfrentan al “drama” de la sucesión) y no es favorable al asociacionismo.

Siguiendo la línea del resto de miembros de la mesa (Isabel Mesa, directora en España de WGSN, e Irene Fariña, directora de Sartia, especializada en formación para el retail), el presidente de Organización Gómez de Zamora apuesta por “aumentar la personalidad del comerciante, no jugando a todo si no en lo que tú crees”.

“Un pequeño comercio conoce por nombre y apellido a sus clientes y eso es una ventaja que hay que explotar”, sostuvo. En este sentido, Fariña destacó la importancia de la atención al cliente y de la formación del personal, a pesar de que los nuevos consumidores tiendan, cada vez más, al “autoservicio”.

Los multimarcas deben, según Mesa, apostar por “convertirse en marcas” para poder competir en un entorno como el actual. La especialización y la diferenciación resultan clave en este sentido, algo que puede lograrse con formación por parte de los empresarios en tendencias, así como con la incorporación de la tecnología al proceso de venta.