2017, el año en que Pronovias se vistió de largo para comerse todo el pastel

El equipo de Pronovias y BC Partners

La guinda de toda boda suele ser la tarta nupcial. Al final de la celebración, los novios más tradicionales suelen situarse frente a todos los invitados y (si son muy clásicos) cortan de la mano la primera porción de un pastel que, a continuación, los camareros servirán a los comensales. A los invitados (y a los novios) les toca sólo una pequeña parte. Pero Pronovias, una de las empresas que más sabe de bodas, quiere comérselo entero.

Comerse una parte mayor del negocio nupcial es la clave del futuro de Pronovias, posicionada ya entre los mayores grupos del mundo de su pequeño segmento. De hecho, este potencial de escalabilidad es uno de los rasgos que ha llamado la atención de BC Partners, que en 2017 cerró una de las mayores operaciones corporativas de la moda en España con la compra del 90% de Pronovias, en un movimiento que valoró a la empresa catalana de moda nupcial en 550 millones de euros.

Pero para conseguir tamaño, Pronovias tiene pocas opciones, al menos para hacerlo de forma rápida. En un negocio dominado por operadores locales muy apegados a las costumbres de su propio país, Pronovias se lanzará en su nueva etapa controlada por BC Partners a la caza de compañías para comprar. De hecho, el propio BC Partners explicó que el principal objetivo de Pronovias en su nueva etapa sería “liderar la integración del fragmentado mercado de vestidos de novia”.

Según BC Partners, el principal objetivo de Pronovias será “liderar la integración del fragmentado mercado de vestidos de novia”

Compras como vía de crecimiento

Con el nicho como secreto de negocio por la alta especialización que ofrece pero a la vez como freno para el crecimiento orgánico, Pronovias ya ha comenzado a analizar posibles adquisiciones. El mercado donde la empresa ha empezado a buscar es Estados Unidos, el mayor país del mundo para la industria de la moda y, por supuesto, también para la moda nupcial, con más de 2,2 millones de matrimonios cada año, según el National Center for Health Statistics.

En los últimos meses del ejercicio 2017, Pronovias empezó a buscar oportunidades de compras en Estados Unidos, si bien los diferentes modelos de negocio dificultarán una operación. Los grupos estadounidenses, con David’s Bridal a la cabeza, cuentan con una posición privilegiada en su mercado local, que les brinda además volumen suficiente como para crecer cómodamente sin la necesidad forzosa de exportar. Además de David’s Bridal, destacan en Estados Unidos grupos como Maggie Sotero, Justin Alexander, Demetrios, Mori Lee o Vega Wang.

En paralelo a Estados Unidos, Pronovias podría atacar con compras otro mercado: Asia. En China, a falta de datos oficiales, se estima que el negocio de las bodas mueve entre 50.000 millones y 80.000 millones de dólares al año. El segmento que se dirige a la parte más amplia del mercado no coincide con la estrategia de las empresas europeas, por lo que grupos extranjeros que se han hecho un hueco (como la estadounidense Vera Wang o la propia Pronovias) compiten con firmas de lujo como Guo Pei o la taiwanesa Tsai Meiyue.

La compañía ha apostado por abrir tiendas de referencia en las principales ciudades.

Aunque, tal y como señalan fuentes del sector, un nicho requiere una atención más minuciosa que la gran distribución generalista (el vestido de novia es uno de los artículos textiles de más compleja elaboración y venta), conseguir volumen permitirá a Pronovias generar mayores economías de escala y, así, maximizar una rentabilidad que de por sí ya es alta.

Pronovias es una de las empresas españolas del negocio de la moda más rentables. Según datos correspondientes a la sociedad principal del grupo, Pronovias finalizó el ejercicio 2016 con una cifra de negocio de 163,6 millones de euros, lo que supuso un crecimiento del 8,5% respecto al año anterior. En 2016, el resultado de explotación de la compañía se situó en 36,8 millones de euros y el neto en 64,2 millones de euros. Consiguiendo volumen, la empresa podría aumentar todavía más sus ratios de rentabilidad.

Más vías de desarrollo

El crecimiento de Pronovias llegará por la vía rápida mediante adquisiciones, pero el grupo sigue adelante en paralelo con el desarrollo orgánico. En los últimos años, la compañía catalana ha apostado por la apertura de tiendas de referencia en las principales ciudades del mundo, en las que ha incorporado un nuevo concepto para elevar todavía más su imagen de marca, uno de los secretos de su margen.

En 2017, la empresa ha renovado y ampliado, por ejemplo, su establecimiento de Londres, que se ha convertido en su mayor tienda de Europa. El local está ubicado en New Bond Street y abrió sus puertas en 2006. Reino Unido es uno de los mayores mercados europeos en gasto en vestidos de novia, sólo superado por Alemania.

Jean-Baptiste Wautier, director general de BC Partners, ha asumido la presidencia de la empresa

Otra de las aperturas que llevó a cabo el grupo en 2017 fue la de Mall of Qatar, el mayor complejo comercial del emirato del Golfo Pérsico. Pronovias operaba con otras dos tiendas en Doha, ubicadas en los centros comerciales Villaggio Shopping Mall y Lagoona Mall.

Pronovias combina en su distribución las tiendas propias y las franquicias, además del canal multimarca, que todavía tiene mucha importancia en este segmento de la moda. Actualmente, la compañía cuenta con más de 155 establecimientos y presencia en 105 países a través de 4.250 puntos de venta multimarca.

Además de los vestidos y complementos de fiesta (una extensión natural de los vestidos de novia), Pronovias tiene otra baza para crecer: Internet. Las características propias del traje nupcial (con un proceso de compra mucho más complejo que cualquier otra prenda) hacen todavía difícil pensar en vender online estos vestidos, pero la empresa catalana está comenzando ya a sembrar.

En 2017, la compañía constituyó una sociedad para gestionar de forma independiente la venta online, que amplió a Italia, Reino Unido, Portugal, Francia, Bélgica, Alemania, Polonia y España. De todos modos, Pronovias reserva, de momento, la venta online a los vestidos de fiesta, si bien se apoya en la Red para generar tráfico a sus tiendas de novia.

Los hijos de Alberto Palatchi son todavía jóvenes para ponerse al frente del negocio.

Pronovias sin Alberto Palatchi

Pero el mayor reto al que se enfrenta la nueva Pronovias no es encontrar operaciones corporativas, si no a mantener su identidad y su evolución sin el que ha sido hasta ahora su máximo impulsor: Alberto Palatchi. Aunque inicialmente Pronovias planteó una operación corporativa que no supusiera la venta de la mayoría del capital, finalmente BC Partners tomó el 90% del accionariado. Palatchi controla ahora sólo el 10% del capital, pero mantiene un puesto en el consejo de administración.

La falta de un sucesor preparado para tomar las riendas de la empresa ha sido el factor decisor en la venta de la compañía. Los hijos de Alberto Palatchi son todavía jóvenes para ponerse al frente del negocio, que por otro lado requiere de savia nueva para dar el salto adelante que necesita. BC Partners está especializado en operaciones con un alto componente familiar y de relevo generacional, lo que fue un punto a su favor en la operación. La buena sintonía entre Alberto Palatchi y el primer ejecutivo de BC Partners fue un elemento decisivo para alcanzar un acuerdo, según fuentes cercanas a la operación.

El crecimiento orgánico y las compras, principalmente en Estados Unidos, serán los dos focos de expansión de la empresa

Tras la venta, Palatchi (inmerso ahora en el lanzamiento de un vehículo de inversión en sectores como el inmobiliario o las tecnologías de futuro) continuó ejerciendo como presidente hasta el cierre de la operación, pero ya ha sido reemplazado en el cargo por Jean-Baptiste Wautier, director general de BC Partners.

Andrés Tejero, consejero delegado de la empresa, se ha mantenido al frente del desarrollo de Pronovias junto al equipo directivo antiguo. Sin embargo, el pasado noviembre Tejero comunicó su voluntad de dejar la compañía, si bien se comprometió a permanecer en ella hasta que se encuentre un sustituto, algo que se producirá a corto plazo. La empresa ha comenzado ya el proceso para reclutar al ejecutivo que deberá pilotar la nueva fase de crecimiento de la empresa de moda nupcial.