Birchbox dispara ventas un 35% en España en 2020 y lanza dos marcas propias para superar los siete millones este año

En el año en el que el mundo se quedó encerrado en casa y sólo se podían ver caras a través de una pantalla, el cuidado facial se impuso en todas las categorías de cosmética. Así lo explican desde Birchbox, una compañía estadounidense de ecommerce especializada en este segmento. La empresa, que en Europa opera desde su filial en Barcelona, concentra gran parte de su negocio en un modelo de suscripción mensual, por el que los consumidores reciben cajas con muestras de productos de distintas marcas. En el ejercicio 2020, la compañía disparó sus ventas un 35% en España, y este año prevé continuar creciendo para alcanzar alrededor de 7,6 millones de euros en el país. 

“Nosotros salimos reforzados de la pandemia”, afirma Alex Vallbona, presidente de Birchbox en Europa. “Durante el confinamiento crecimos mucho porque la gente buscaba cosas con las que entretenerse”, continúa el ejecutivo, añadiendo además que desde la compañía venían identificando una tendencia alcista del skincare. “El cuidado del cuerpo, del rostro y del cabello es algo en lo que los consumidores invierten cada vez más y cada vez antes”, argumenta el directivo.

Pese a que la compañía experimentó un boom en España y a escala internacional, el propio modelo de negocio supuso un límite para continuar creciendo. “Nosotros planificamos nuestro inventario con varios meses vista, y cuando llegó la pandemia no pudimos prever este volumen de ventas”, apunta Vallbona, añadiendo que, a mediados de mayo, en pleno confinamiento, Birchbox se enfrentó a una rotura de stock. Desde entonces, la empresa ha continuado creciendo, aunque de forma más normalizada y “sin limitaciones de inventario”.

Birchbox planea apoyarse en la apertura de ‘pop ups’ y redes sociales para impulsar el crecimiento

La compañía, nativa digital, fue fundada en 2010 en Nueva York de la mano de Katia Beauchamp y Hayley Barna como su proyecto final de MBA. La empresa echó a andar con el objetivo de “romper las barreras propias de la cosmética, como puede ser la experiencia sensorial”, argumenta Vallbona. Birchbox ofrece a los consumidores un modelo de suscripción mensual a cajas con muestras de productos de varias marcas, como Estée Lauder, L’Occitane o Shiseido, entre otras, por un precio que en España asciende a 11,95 euros. “Es un modelo basado en el descubrimiento de nuevos productos para captar nuevos clientes para las firmas”, apunta el responsable de la compañía en Europa.

En paralelo, la empresa cuenta con un marketplace en el que distribuye los productos full size de varias marcas de cosmética. “Nosotros trabajamos como un retailer”, resume Vallbona.

La buena acogida de la empresa en su mercado local la llevó a internacionalizarse pronto, tras la adquisición en 2012 de Jollybox, una empresa francesa que operaba con el mismo modelo de negocio y que, a su vez, había comprado otros dos operadores similares establecidos en España y Reino Unido. “Durante la primera etapa en el extranjero nos centramos en afianzarnos y adaptar nuestra propuesta a los mercados locales, y a partir de ahí empezamos a despegar”, explica Vallbona, añadiendo además que la compañía dejó de estar presente en Francia tras la venta de su negocio en el país en 2019.

En la actualidad, Birchbox opera en Europa en España, Irlanda y Reino Unido. La compañía, que es propiedad del fondo de inversión Trinity Capital, quiere impulsar su crecimiento en estos dos mercados afianzándose en el canal online, a través de nuevas redes sociales como TikTok, y con la apertura de algunos pop up stores en ubicaciones estratégicas.

Los planes de crecimiento de la empresa en España pasan por abrir estas tiendas efímeras en el último trimestre, coincidiendo con la campaña de Navidad, una de las más importantes para la compañía. “Tenemos que ver cuándo podemos hacerlo y cuándo tiene más sentido”, subraya el ejecutivo, añadiendo además que las ventas en Europa representan el 35% del total, mientras que el grueso del negocio continúa enfocado en Estados Unidos.

La compañía lanzará dos nuevas marcas al mercado este mismo año

Uno de los ejes principales de la estrategia de expansión de Birchbox es el lanzamiento de dos nuevas marcas. Por un lado, la compañía ha llevado a cabo un rebranding de Arrow, una firma con la que ya operaba y que cuenta con productos de cuidado facial, del cuerpo, capilar y maquillaje. La marca está formada por cuatro líneas de producto y 18 referencias, algunas de las cuales llegarán a las cajas de suscripción en España en junio y noviembre de este año, aunque ya están disponibles en el marketplace.

La otra marca que verá la luz este año es Refill. “Se trata de una gama de productos hecha con packaging sostenible y por la que los consumidores podrán comprar recargas, sin necesidad de adquirir también nuevos envases”, argumenta Vallbona. El objetivo de Birchbox es que las ventas de ambas marcas, cuyos productos se fabrican en Estados Unidos y Europa, lleguen a copar el 20% del total de la facturación en dos años.

Por el momento, la empresa no se plantea abrirse a nuevos mercados para continuar creciendo. “Es costoso, y no está en nuestros planes porque queremos consolidar el negocio en los países en los que ya estamos presentes”, explica el ejecutivo, matizando no obstante que desde la compañía se plantean desembarcar en nuevos mercados a largo plazo.

La empresa prevé superar los siete millones

En Europa, Birchbox opera con una filial en Barcelona y otra oficina en Londres para las operaciones en Reino Unido. La plantilla en España asciende a 33 trabajadores, mientras que en la capital británica la empresa cuenta con quince empleados. La logística se concentra en la capital catalana, aunque los envíos de última milla se realizan desde los almacenes con los que la empresa cuenta en Reino Unido y España.

Según las últimas cuentas de Birchbox depositadas en el Registro Mercantil, la compañía estadounidense cerró el ejercicio 2019 con una cifra de negocio de 4,9 millones de euros en España, un resultado de explotación negativo de 409.788 euros y unos números rojos de 313.123 euros. El año pasado, la empresa experimentó un crecimiento de ventas del 35%, hasta alrededor de 6,6 millones de euros, y para este año prevé continuar incrementando su cifra de negocio alrededor de un 15%, hasta unos 7,6 millones de euros.