Sergio Sánchez (Value-on): “El inversor, más que diseño, busca modelos omnicanal”

Sergio Vázquez es el fundador de la compañía Value-on, que ofrece servicio financieros y estratégicos para empresas e inversores. El consultor, licenciado en Administración y Dirección y con un máster en finanzas avanzadas, tiene más de diecisiete años de experiencia en la banca de inversión en diferentes entidades financieras como Citi, Banesto, Fortis y Barclays. Value-on ha asesorado a muchas empresas del sector de la moda desde su creación en 2014. De su experiencia con start ups, el experto concluye que los principales problemas de gestión de las nuevas empresas pasan por la financiación, la toma de decisiones o el control de la tesorería.

Pregunta: En España, ¿la moda atrae la inversión?

Respuesta: En España, la inversión en moda es pequeña, porque el inversor prefiere un tipo de empresas más comerciales, no tanto de diseño. Hay que diferenciar entre tres tipos de compañías: las que trabajan la parte de moda pero con un enfoque más empresarial, como el caso de Scalpers o El Ganso; los pure players de moda, como es el caso de Pompeii o Hawkers, o las empresas de moda en las que prima el diseño.

P: ¿Y cuáles son las más atractivas por la inversión?

R: Para los inversores españoles las dos primeras son las más atractivas actualmente. En cuanto al tercer caso, la inversión es más limitada por razones como la falta de apoyo institucional, la falta de interés del consumidor español o la asociación que se hace del diseño como algo que cuesta más de vender.

P: ¿El diseño atrae el capital?

R: Las marcas especializadas únicamente en el diseño tienen unos márgenes más estrechos y requieren de una inversión muy grande. El inversor busca más poner su dinero en modelos omnicanal, con la posibilidad de aperturas y expansión internacional.

P: ¿Y en cuanto a la inversión internacional?

R: En modelo francés, por ejemplo, igual que en el italiano, el diseño se acepta y se invierte en él. Estos países tienen grandes grupos de inversión especializados en la adquisición de empresas de moda, que además hacen esfuerzos para promover el diseño de talentos emergentes.

Las marcas especializadas únicamente en el diseño tienen unos márgenes más estrechos y requieren de una inversión muy grande

P: Siguiendo estos dos modelos, ¿por cuál tendría que decantarse España para convertirse en un referente en la moda?

R: España tendría que hacer una combinación de ambos: llevar el Made in Spain como carta de presentación, como hace la industria italiana, y a la vez apostar por un diseño innovador.

P: Actualmente, ¿la moda española es atractiva para el inversor internacional?

R: Yo creo que sí. Fíjese en los casos de El Ganso, que recientemente ha sido adquirida por el brazo inversor de LVMH, o Scalpers. Por otro lado, la industria del calzado en España atrae a muchos inversores internacionales, o al menos muchas empresas internacionales localizan su producción en el país.

P: ¿Qué papel tienen las start ups españolas de moda en esta situación?

R: Afortunadamente, se están creando muy buenas start ups en este sector, como es el caso de Hawkers o Mint&Rose, que se financian primero con sus propios medios, luego por sus beneficios y, finalmente, con capital externo. Estas empresas nacen por la necesidad del consumidor de nuevas marcas y funcionan muy bien en redes sociales. Si se crea una start up y no se dispone de muchos recursos, aprovechar las redes es la solución.

España debería llevar el Made in Spain como carta de presentación y apostar por un diseño innovador

P: ¿Es la especialización la clave del éxito?

R: Totalmente, en el nicho es donde está la ventaja. Muchas start ups empiezan con uno o dos productos y, a lo largo de su trayectoria, van ampliando su cartera de productos.

P: Actualmente hay una tendencia de emprendedores que no proceden del mundo de la moda y se lanzan a este sector. ¿Por qué?

R: Un empresario se fija más en la moda por los márgenes que pueden hacer y las facilidades, relativas, de fabricar. Por otro lado, todo el mundo conoce a alguien en la industria o, simplemente, la idea de negocio sale a raíz de una necesidad. En general, se trata de buenos empresarios con mucho espíritu emprendedor.

P: Entonces, ¿podemos hablar de que se trata de un sector fácil?

R: Relativamente sí. Es fácil, y no requiere una inversión exagerada para empezar a fabricar un stock pequeño, testearlo en el mercado y luego decidir si seguir o no. El desarrollo del ecommerce simplifica, abarata y agiliza mucho las cosas: el feedback del mercado llega mucho antes, no es tan costoso vender en la Red que montar una tienda. El éxito de Pompeii, por ejemplo, se basa en su estrategia de márketing online. Además, los márgenes no son malos en general y, si tu producto es bueno y gusta, puedes escalar muy rápido.

Para que una start up de moda triunfe necesita un diseño que cuaje en el mercado y, sobre todo, que cree marca

P: Una vez se decide poner en marcha una empresa de moda, ¿por dónde se empieza?

R: Sugiero que se haga un diseño que cuaje en el mercado y, sobre todo, que cree marca. Esto último es complicado porque requiere mucha inversión, tiempo y experiencia, pero no imposible. Como estrategia propongo que se pruebe de vender a través del canal multimarca u otras plataformas similares para verificar la acogida que tendrá en el mercado. Muchas veces nos encontramos con diseñadores que quieren empezar con un establecimiento en la mejor zona de Barcelona o Madrid, por ejemplo. Esto requiere una inversión enorme y conlleva un gran riesgo.

P: ¿Tendrá mayor o menor probabilidad de éxito alguien que proceda de la moda?

R: Su ventaja es que si establecen un diseño único y lo saben plasmar bien como marca, tienen más valor a futuro que el producto de una start up de alguien que no proceda del diseño, que puede tardar mucho más en crearla.

P: Para tirar adelante una start up, ¿con una buena financiación es suficiente?

R: Totalmente al contrario. Lo importante, sobre todo en moda, es la profesionalización de la empresa.

No todas las incubadoras valen para todos los modelos de negocio y, especialmente en moda, no son del todo necesarias

P: En general, ¿una start up necesita pasar por una incubadora?

R: No todas las incubadoras valen para todos los modelos de negocio. Y especialmente en moda, no es necesario del todo. Una incubadora aporta experiencia en las distintas áreas del equipo, que es básico, pero esto se puede encontrar en el mercado.

P: Así pues, ¿qué recomendarías a un emprendedor que empieza?

R: En el mundo de las start ups, el primero que tiene que arriesgar es el propio emprendedor a través de su propio capital, recurriendo a amigos y familiares, para crear un producto mínimo viable. Una vez contrastado que funciona en el mercado, ya puede comenzar a buscar financiación e inversores. Al arriesgar tu dinero muestras que realmente crees en tu producto. Hay pocos casos en que una inversión haya funcionado sólo con un plan de empresa, a lo mejor en Silicon Valley hace cinco años.

P: ¿Cuáles son los tres grandes problemas de gestión a los que se enfrenta una start up?

R: Según nuestra experiencia: cómo financiarse adecuadamente, en función del modelo de negocio; la desorganización a la hora de tomar decisiones, y el control de la tesorería a través del flujo de dinero libre, es decir, darse cuenta que el margen que aplicas al precio debe sostener los gastos operativos de la empresa.