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16 Dic 201712:12

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Segmentación, ciencia y capacidad de reacción para atraer al nuevo consumidor

Las claves del márketing en la era digital centran una nueva edición de los encuentros Modaes.es Business Foodies, que contó con el patrocinio de Selligent.

05 Oct 2017 — 04:49
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Segmentación, ciencia y capacidad de reacción para atraer al nuevo consumidor

 

 

“La segmentación de los consumidores es clave porque la manera de comprar es diferente según las edades”. Así arrancó ayer Gonzalo Brujó, consejero delegado de Interbrand en Emea (Europa, Oriente Medio y África) y Latinoamérica, una nueva sesión de Modaes.es Business Foodies, centrada en las claves para seducir al nuevo consumidor. Brujó abogó por “conocer al consumidor para saber cómo acerarnos a él”, y defendió que, en comunicación, “hay que hilar fino para que el consumidor te entienda”.

 

El directivo de Interbrand, que se encargó de introducir la tertulia, señaló además cuáles son los tres elementos clave a tener en cuenta  la hora de realizar esta segmentación: peopleprocess y platform (personas, procesos y plataforma). Brujó también realizó un rápido recorrido por las últimas generaciones globales: los baby boomers, los millennial y la generación Z, apuntando a los principales rasgos de cada una.

 

En este sentido, Javier García San Miguel, de Neck&Neck, destacó que los humanos “tenemos una tremenda capacidad de adaptación a la tecnología” y dijo que, hoy, los consumidores “somos mucho más exigentes y tecnológicos”. “Ya nadie sale a la calle a ver qué compra”, apuntó. A su juicio, muchos consumidores salen de casa ya informados sobre el producto que quieren adquirir y dónde comprarlo, lo que provoca que “el mantra de location, location, location empiece a resquebrajarse, salvo por el turismo”.

 

 


 

 

Durante la tertulia, desarrollada bajo el título De la Z a los Seniors: claves para vender moda, Rafael Pérez Arroyo, profesor de Esic, apuntó a otros cambios en el comportamiento del consumidor, por los que, por ejemplo, “el sentido de la propiedad cambia en las nuevas generaciones, y tienen más un sentido de uso”.

 

Cómo conocer y segmentar los clientes, cómo obtener datos relevantes sobre su comportamiento y cómo transmitirles contenidos de interés que generen tracción hacia la compra se visualizaron como algunos de los retos para los participantes en la tertulia, organizada por Modaes.es y que contó con el patrocinio de Selligent.

 

María Sañudo, de Cortefiel y Pedro del Hierro, explicó cómo, en estas cadenas, “el consumidor no está en redes sociales”. Por el contrario, estas marcas, con una gran base de clientes fidelizados, utilizan incluso el correo postal para comunicarse con ellos.

 

 

 

 

Varios participantes debatieron en este sentido sobre cómo se debe explotar la base de datos de clientes para generar fidelización y ventas. En este sentido, Miquel Cernuda, de Gocco, alabó la estrategia de Cortefiel, apuntando a “la ilusión que te hace recibir algo por correo”. Asimismo, apuntó a la necesidad que hay en una marca de moda infantil de diferenciar entre cliente y consumidor.

 

Por su parte, Rafa Romero, de Selligent, criticó que, con la aparición del correo electrónico, los envíos que antes se realizaban por correo postal, con un coste, se empezaron a hacer “de manera muy masiva y poco personalizada”, pudiendo llegar a colapsar al cliente.

 

Según García, el correo electrónico “moderniza el márketing directo de toda la vida”. No obstante, lamentó que haya poco pensamiento detrás de las campañas: “se tiende al e-mail semanal y a poner a funcionar la churrera”.

 

Pablo Badía, de Delpozo, señaló que la capacidad de realizar campañas de emailing “depende mucho del tipo de marca”. En su caso, por ejemplo, “hemos de tener mucho cuidado con invadir a los clientes”, apuntó.

 

 

 

 

 

 

Ana Gómez, de Tuc Tuc, señaló que, en márketing, es “fundamental la capacidad de adaptación”, ya que, en ocasiones, se puede programar un cuadro de contenidos para el semestre, pero los cambios del clima obligan a cambiarlo. Romero destacó en este sentido que la tecnología para el móvil “te permite sacar un producto u otro en función de la temperatura y el clima en el que se encuentra el usuario”.

 

Basilio García, de Grupo Hergar, aportó la perspectiva de un grupo que distribuye a través del canal multimarca, por el que “tienes idealizado a tu consumidor”. “Ahora estamos en un momento de cambio a través del online para conocer mejor al consumidor”, explicó.

 

Por su parte, Juan Andrés Corrochano, de Tino González, señaló cómo la atención al cliente “ha empeorado estrepitosamente”, al tiempo que “tiene más información que nunca”.  Asimismo, mostró su preocupación por la guerra de descuentos y se preguntó si el sector será capaz de “reeducar el cliente” para que compre a precio completo.

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