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27 Oct 202106:16

Se busca compañero de viaje: socios, distribuidores y ‘pure players’ para dar la vuelta al mundo

De pure players como Myntra a gigantes del retail como Al Mana: ¿quiénes son los dueños de la moda internacional en India, China, Latinoamérica y Oriente Próximo?

31 May 2021 — 04:56
Iria P. Gestal
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Se busca compañero de viaje: socios, distribuidores y ‘pure players’ para dar la vuelta al mundo

 

La moda, una de las industrias más globalizadas del mundo, se enfrenta al reto de redefinir los ejes de su internacionalización tras la crisis el Covid-19. La pandemia, que ha cambiado el tablero de juego, obliga al sector a redibujar sus estrategias. De la mano de Adyen, Modaes.es analiza las claves de la nueva mirada internacional, con mercados al alza y a la baja, un auge de la localidad, la búsqueda de menos riesgo y, sobre todo, la explosión del online, en el centro.

 

 

 

Airbnb fue un modelo disruptivo en el tradicional sector hotelero porque prometía no sólo viajar más barato, sino también la experiencia de dormir en una casa local e incluso compartir recomendaciones con un anfitrión. ¿El riesgo? A veces, las casas no son como parecen en las fotos. Algo similar ocurre a la hora de abrir una tienda de moda en un país lejano o complejo:  un socio puede abrir muchas puertas y con menor inversión que si se hace directamente, pero si se escoge mal, el viaje puede ser un desastre.

 

Aunque las franquicias han perdido terreno en la moda en favor de los modelos directos, que permiten mantener el control, ir de la mano de un socio local (ya sea un gran almacén, un franquiciado, un distribuidor o un pure player) pueden servir para dar los primeros pasos y con más garantías en territorios como China, Oriente Próximo, India o Latinoamérica. Una vez decidido el país, toca escoger el modelo (joint venture, franquicia o distribución, de más a menos control) y, lo más importante: el compañero de viaje. 

 

 

China: peaje a Alibaba y varios socios para el ‘brick’


China es ya el segundo mayor mercado de la moda y consultoras como Euromonitor anticipan que podría pronto superar a Estados Unidos. Aun así, entrar en el país requiere elevados recursos y esfuerzos de adaptación que, sumados a la barrera del idioma y la lejanía, hacen que muchas marcas de moda opten por aliarse con socios locales para entrar en el país, aunque es también uno de los territorios que concentra más fracasos.

 

Con el tiempo, las estrategias se han afinado, optando por combinar varios socios para abordar distintas zonas del inmenso país; por abrir flagships propios en las capitales y de la mano de terceros en las ciudades medianas, o por abordar con terceros el online (de la mano de gigantes como Alibaba) pero directamente el retail.

 

 

 

 

La mayoría de eso socios son compañías que empezaron como distribuidores y hoy cuentan con sus propias marcas de ropa. Es el caso de Belle International, uno de los mayores grupos de calzado del mundo.

 

La empresa, fundada en 1981, opera con una red de más de 20.000 tiendas en China y cuenta con marcas propias como Belle, Teenmix, Staccato o Skap, además de distribuir marcas de calzado como Bata o Clarks y firmas de moda como Champion o Sly.

 

En moda, uno de los mayores distribuidores es Swire Resources, propiedad de Swire Pacific Limited, una de las mayores compañías cotizadas de Hong Kong. La empresa, fundada en 1990, distribuye marcas como Repetto, Columbia, Teva, Crocs, UGG o Havaianas en el mercado chino, opera con 160 tiendas en China continental, Hong Kong y Macao y tiene también algunas franquicias de Nike, Adidas y New Balance.

 

Además, la compañía cuenta con cuatro cadenas de tiendas multimarca especializadas en deporte que operan en las dos regiones administrativas especiales: Marathon Sports, GigaSports, Catalog y Go Wild.

 

Dentro del sector del lujo, uno de los principales grupos era Hemei, con sede en Shenzhen. Su joya de la corona era Giorgio Armani pero el acuerdo se rompió en 2018 tras no alcanzar los resultados esperados. La empresa compró también el pure player Shangpin, que había sido socio de Topshop en el país y que cerró en 2019. El grupo es el socio de la española Unode50.

 

Otro gran grupo de distribución es ImagineX, propiedad del gigante Lane Crawford Joyce Group, que opera los grandes almacenes del mismo nombre. La empresa, fundada en 1992 y con sede en Hong Kong, tiene 259 puntos de venta en 34 ciudades de China y el Sudeste Asiático y distribuye marcas como Salvatore Ferragamo, Canada Goose, Kate Spade, Natura Bissé o Apivita.

 

En Macao tiene su sede Rainbow Group, que ha trabajado con marcas españolas como Adolfo Domínguez y que actualmente representa a Bally, DsQuared, MCM y Off-White, entre otras, con presencia en 21 ciudades chinas.

 

Otra empresa que ha intentado combinar el desarrollo de su propia cartera de marcas con la distribución de firmas de terceros es Trendy Group, que opera con marcas como Ochirly, Five Plus o la italiana Miss Sixty, fue responsable de la apertura de 10 Corso Como en China y hasta el año pasado tenía una joint venture con Superdry para su distribución en el país.

 

 

 

Entre las empresas españolas, Mango opera con el grupo Hangzhou Jingzhe Clothing, propietario de la plataforma online Vip.com, con quien firmó un acuerdo en 2019 para abordar ciudades medianas del país.

 

Tous, por su parte, opera de la mano de Parkson, la división de retail de The Lion Group, y en 2018 firmó otro gran acuerdo con Modern Avenue para penetrar en el sur del país. Además, la compañía española de joyería opera en JD.com, uno de los mayores grupos de ecommerce de China.

 

En la Red, el único que hace frente a JD.com es el gigante Alibaba. Es dueño de dos de las mayores plataformas de ecommerce del país, Tmall y Taobao, pero también controla una de las mayores plataformas de pago (Alipay), tiene una filial logística, Cainiao, y un negocio de web services, Alibaba Cloud.

 

El año pasado, la empresa se alió con Richemont, Artémis y Farfetch para crear Luxury New Retail, un proyecto que aspira a convertirse en una gran plataforma del lujo en China. El objetivo es que si una marca quiere vender online en el país termine pasando por New Luxury Retail, quien podrá gestionar el desarrollo de su tienda monomarca, su distribución en plataformas multimarca o su integración omnicanal.

 

El mapa de reyes del ecommerce lo completan plataformas como Pinduoduo, propiedad del gigante Tencent y que rivaliza con JD.com por el segundo puesto en el ránking del ecommerce; WeChat, que nació como una app similar a WhatsApp pero que hoy es un amplio ecosistema imprescindible para entrar en China; o Xiahongshu, pionero en el social ecommerce en el país y con que suma ya más de cien millones de usuarios al mes.

 

Otra opción es ir de la mano de gigantes del retail como Parkson Group, con sede en Shanghái, que controla con grandes almacenes, centros comerciales, supermercados y restauración en 27 ciudades de China y que cuenta con la distribución en exclusiva de algunas marcas en el país.

 

 

 

 

Latinoamérica: uno para todos


A la hora de abordar el mercado latinoamericano, la vía más habitual para las empresas extranjeras es hacerlo de la mano de grandes compañías de retail como El Palacio de Hierro, Liverpool, Falabella o Ripley, que operan grandes almacenes y algunos incluso centros comerciales en varios países y redes de tiendas independientes.

 

Para abordar una estrategia más amplia con tiendas y online, lo más común es aliarse con grupos locales que puedan cubrir más de un mercado. Es el caso, por ejemplo, del grupo venezolano Phoenix World Trade, que gestiona las tiendas de Inditex en países como República Dominicana o Aruba, controla Aéropostale en Panamá y República Dominicana y Helly Hansen en varios países de Centroamérica, entre otras marcas.

 

En Panamá tiene su sede el grupo Harari, que tiene un acuerdo en exclusiva con Inditex para la gestión de su negocio en Colombia. La compañía, que opera a través de las filiales Sport Station, Anidinamoda y Tematextil, entre otras, también trabaja con Nike y fue el socio escogido por el grupo para el regreso de Converse a Colombia en 2020.  Su facturación anual se estima en alrededor de 300 millones de dólares, según Mall&Retail.

 

También en Panamá está basado Grupo Motta que comenzó su andadura en 1936 vendiendo licores y perfumes a los cruceros que atravesaron el canal de Panamá y fue pionera en la apertura de tiendas libres de impuestos en América. Su primer gran acuerdo llegó en 1955, con Dior, y hoy trabaja con Carolina Herrera o Cartier, entre otras macas.

 

Otro gigante panameño es Grupo David, fundado en la década de los setenta y aliado de Adidas, Victoria’s Secret o Claire’s. La empresa cuenta con filiales en Colombia, Costa Rica, República Dominicana y Venezuela.

 

Entre los socios preferidos de la moda en la región se encuentran también Alsisa, propiedad de Almacenes Siman y socio de Inditex en Centroamérica; la chilena Forus, que trabaja con Columbia, Cartepillar y Hush Puppies y cuenta con 517 tiendas en varios países; o el conglomerado Grupo Uribe, con operaciones en Colombia, Panamá y el Caribe y marcas como American Eagle, Naf Naf o Americanino.

 

 

 

Latinoamérica cuenta también con sus propios pure players locales, como Dafiti, propiedad de Global Fashion Group; Linio o Mercado Libre. Dafiti nació en 2011 en Brasil y fue el primer pure player especializado en calzado del país. Actualmente opera también en Argentina, Colombia y Chile, tiene cinco millones de clientes activos y más de sesenta millones de visitas al mes, con acuerdos con marcas como Adidas, Nike, Calvin Klein o Lacoste.

 

El pionero del ecommerce de moda en la región, y hoy también el mayor grupo online de Latinoamérica es Mercado Libre. La empresa fue fundada en 1999 en Buenos Aires y a finales del año pasado superó a la compañía minera brasileña Vale como la mayor cotizada de Latinoamérica. 

 

Además de su plataforma de comercio electrónico, la compañía opera con Mercado Pago, Mercado Shop, Mercado Envío y Mercado Crédito. En 2020, la empresa disparó su facturación un 73%, hasta 3.973 millones de dólares, y registró unas pérdidas netas de 707.000 dólares.

 

Linio, por su parte, es propiedad de Falabella, opera en México, Colombia, Argentina, Chile y Perú y trabaja con compañías como Nike, Levi’s o Maybelline.

 

 

 

 

India, territorio de gigantes  


El segundo país más poblado del mundo es también uno de los más complejos para la moda. Pocas marcas internacionales (entre ellas la española Pepe Jeans) han logrado abrirse paso en el país, y para hacerlo es casi imprescindible ir de la mano de un socio local.

 

Una de las pocas excepciones es H&M, que entró en el país en 2015 directamente gracias a una flexibilización de las normas de inversión extranjera. En cambio, sus rivales Inditex y Gap lo hicieron de la mano de Trent y Arvind, respectivamente, dos filiales del gigante Tata, un conglomerado que controla la mayor empresa de software y servicios de Asia, la mayor productora de té del mundo y la mayor compañía de automóviles de India, entre otros negocios.

 

Otro de los mayores grupos de distribución es Aditya Birla Fashion and Retail Limited (Abfrl), propiedad de Aditya Birla Group, que se define como la mayor empresa especializada en moda del país.

 

La empresa opera con 2.714 tiendas en 750 del país y está presente en 18.000 puntos de venta multimarca de todo el país, además de con su propia cadena multimarca, The Collective. En su cartera de marcas se encentran Hackett, Forever21, Ted Baker, Fred Perry o Ralph Lauren, entre otras.

 

En el sector del lujo, el rey es Reliance Brands, que desde su fundación en 2007 ha introducido más de 35 marcas de moda en India, entre ellas Armani, Brooks Brothers, Hugo Boss, Muji, Tiffany o Jimmy Choo. La compañía opera una red de 12.201 tiendas en más de 7.000 ciudades y facturó 1,62 millones de crores (17.800 millones de euros) en su último ejercicio.

 

India es también uno de los mercados de mayor crecimiento del comercio electrónico, lo que hace que plataformas como Mnytra o Jabong se hayan posicionado como socios preferentes a la hora de entrar en el país.

 

En 2017, Myntra, propiedad de Flipkart (que a su vez fue adquirida por Walmart en la mayor compra de su historia), se marcó el objetivo de convertirse en la mayor plataforma de moda en el país en un plazo de cinco años.

 

La empresa dio el salto al retail en 2017 de la mano de Mango, con la que firmó su primer acuerdo para gestionar tanto su negocio online como offline en el país. El otro gran operador especializado en moda es Jabong, que fue adquirido por Myntra en 2016.

 

 

 

Oriente Próximo, los reyes del retail


En Oriente Próximo, donde la penetración online todavía es menor que en otros países del entorno, los socios de las grandes marcas son también los propietarios de los grandes centros comerciales, que concentran el grueso del retail en el país.

 

En los países del Consejo de Cooperación para los Estados Árabes del Golfo, mercados como Kuwait, Qatar, Bahréin y los Emiratos Árabes Unidos limitan la inversión extranjera en una empresa local al 49%, lo que obliga a las marcas internacionales a aliarse con un socio local que, de hecho, termina controlando el negocio.

 

En la mayoría de los casos, los grupos europeos y estadounidenses se alían con diferentes socios para cada país región, aunque algunos de estos gigantes tienen una amplia área de influencia. Es el caso de Alhokair, que opera como franquiciado de compañías internacionales de Arabia Saudí, Oriente Próximo, norte de África, Asia central y el Cáucaso. El grupo, que rescató la cadena española Blanco de los juzgados y terminó cerrándola, cuenta con una red de 1.750 tiendas en trece países, con más de 10.000 empleados.

 

El grupo trabaja para alrededor de ochenta marcas, incluyendo moda femenina, masculina, infantil o calzado. Entre los socios de Alhokair figuran Inditex, Gap, Mango, Nine West, Jennyfer, Desigual o Celio. La última incorporación a su cartera ha sido Decathlon, con quien prevé abrir treinta tiendas en diez años.

 

Otro de los mayores socios para la moda es Chalhoub, que opera en catorce países de Oriente Próximo. Con sede central en Dubái, la compañía llegó a gestionar más de 400 tiendas, aunque en los últimos años ha reducido su red física y ha reforzado su presencia online, operando doce plataformas de ecommerce de marcas como Sephora, L’Occitane o la versión en árabe de Farfetch. La empresa gestiona marcas como Louis Vuitton, Michael Kors, Puig, Sephora o Ralph Lauren, entre otras.

 

Uno de los rivales de Chalhoub es Al Tayer, fundado en Dubái en 1970 y que cuenta con más de 200 tiendas en doce países. La compañía comenzó su trayectoria en el negocio de la moda en 1994, cuando abrió la primera tienda de Giorgio Armani en Emiratos Árabes, y hoy trabaja también con grupos como Kering, Tapestry y Dolce&Gabbana, además de con los grandes almacenes Harvey Nichols y Bloombingdale’s. La compañía también tiene su propia plataforma de ecommerce de lujo, Ounass, y gestiona la plataforma de venta online de Gap en Emiratos Árabes y Kuwait.

 

 

 

En Qatar, el trono del sector lo ocupa Al Mana, fundada en 1960. La empresa trabaja para Adolfo Domínguez, Etam, Furla o Calvin Klein, entre otros, y ha desarrollado complejos comerciales como Porto Arabia. 

 

Uno de los conglomerados de mayor trayectoria es Alshaya Retail, fundado en 1890. El grupo ha extendido sus negocios a sectores como el farmacéutico, el de la alimentación o el hotelero y, además de moda, opera las franquicias de grupos como Starbucks u Office Depot.

La compañía cuenta con una importante cartera de marcas de gran distribución como H&M, Mothercare, Victoria’s Secret o Foot Locker y es uno de los distribuidores con una mayor expansión geográfica, con presencia en diecisiete países.

 

También en el negocio de la gran distribución opera Al Majid Al Futtaim, que gestiona 26 centros comerciales, entre ellos Mall of Emirates y Mall of Egypt, y trabaja con marcas como Lululemon, Abercrombie&Fitch o All Saints.

 

La mayor plataforma de ecommerce de la región es Souq, que fue adquirida por Amazon en 2017 por 580 millones de dólares. Ese mismo año, Mohamed Alabbar, presidente de Emaar Properties (dueño del Dubai Mall), lanzó Noon, respaldado con dinero público de Arabia Saudí y que vende desde moda a electrónica o alimentación. Jumia y Awok son otras de las principales plataformas de comercio electrónico en el Golfo.

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