Olivier Arrighi (Fidancia): “Los multimarca ‘estrella’ abusan, pero con el consentimiento de las marcas”

Olivier Arrighi es fundador y consejero delegado de Fidancia, empresa dedicada a la gestión de pólizas de seguros de crédito y especializada en el negocio de la moda. El empresario considera que el canal multimarca continúa siendo estratégico para el desarrollo de las marcas. Según Arrighi, el comercio tradicional en España es mejor pagador que en otros países europeos, pese a la fama, y que, del mismo modo que ocurre en el resto del mundo, cuenta con establecimientos estrella que siguen imponiendo condiciones abusivas a las marcas.

 

Pregunta: Si tuviera una marca de moda, ¿confiaría en el multimarca?

Respuesta: Totalmente. Hay nuevos canales de venta, como Internet, pero las marcas continúan necesitando de las tiendas multimarca. La gran mayoría de las marcas ha nacido en las ferias, presentando sus colecciones a los multimarca, que buscan colecciones para sus mercados locales. Si el multimarca está donde está es porque continúa siendo clave para que las marcas tengan visibilidad. Continúa siendo un canal fundamental para desarrollar las firmas.

 

P.: ¿Qué debe saber una marca de moda a la hora de comercializar en el multimarca?

R.: Hay dos tipos de marcas. Las que venden a las tiendas pequeñas cantidades y cobran en cash, y las que deciden introducirse en un mercado de la mano de un agente. El agente presenta las colecciones a las boutiques con las que trabaja, hace sus pedidos y los cubre una póliza de crédito. Con esta fórmula, las marcas tienen medios para saber qué venden, a quién y cobrar de manera correcta.

 

P.: La clave, por tanto, es elegir un buen agente…

R.: Es fundamental. Hay quién dice que la figura del agente ha desaparecido o que el multimarca ha muerto. Pero no es cierto. Quizás pierde protagonismo el distribuidor, porque las marcas quieren tener un mayor control sobre las ventas. No se puede exportar a un mercado sin saber cómo se trabaja en él. Es importante ir acompañado de un profesional que sepa cómo funcional. De hecho, el éxito de la venta, y del cobro, radica en saber cómo funciona el sistema.

 

P.: ¿Los sistemas de cobro en España son diferentes a los de otros países europeos?

R.: Cada país tiene sus métodos. En España, por ejemplo, el método usado por más del 80% de los comercio es el giro bancario. Es una fórmula más flexible y menos engorrosa para la boutique, aunque depende del importe de la factura y de la asiduidad. En Francia, por ejemplo, se utilizan los talones posdatados; en Reino Unido, las transferencias, y en Alemania, las transferencias pronto pago. En cuanto a los plazos, en España y en el resto de Europa, lo más habitual es pagar a sesenta días, aunque en Alemania, también es común hacerlo a treinta días.

 

P.: ¿Somos más morosos en España que en otros países?

R.: Para nada. La siniestralidad en España ha descendido bastante. Italia o Portugal presentan más dificultades. A diferencia de lo que se cree, España no está tan mal. En Francia, por ejemplo, estamos viendo talones devueltos, algo que hasta ahora no habíamos visto.

 

P.: ¿Hay comercios que se aprovechan de su reputación o de su ubicación para presionar sobre los pagos?

R.: Por supuesto. Hay tiendas que aprovechan su poderío local y marcan sus condiciones de compra. De todos modos, cada vez se da menos, porque las marcas tienen más miedo a acepar condiciones por las que no están protegidas. Ejemplo de ello es dejar mercancía en stock y confiar en que la tienda pague cuando la venda. Hoy esta práctica ya no se acepta tanto, porque el producto en depósito no es una venta en firme y, en caso de impago, no se puede cobrar a través del seguro.

 

P.: Pero aun así, este tipo de establecimientos estrella las impone…

R.: Las tiendas que tienen este estatus acostumbran a pagar mal, juegan con su imagen y su ubicación, y las marcas lo aceptan como una inversión, como si pagaran dos páginas de publicidad en Vogue. Los multimarca estrella abusan, pero con el consentimiento de las marcas, que para poder cobrar se las ven y se las desean. Todo el mundo quiere estar en ellas y sabe que hay una contrapartida. Lo mismo ocurre en los grandes almacenes en todo el mundo.

 

P.: ¿Negocia en las mismas condiciones una marca conocida que otra que empieza?

R.: Sí, pero no. Muchas veces las boutiques importantes buscan un producto cañero. Creo que es un momento de oportunidades para las marcas menos conocidas porque las tiendas buscan ahora más producto que marca. Quizás ahora es más importante una decisión impulsiva de la compradora.

 

P.: ¿Qué ocurre cuándo una tienda no paga? ¿Hay protección legal?

R.: Cuando una marca pasa un pedido a una boutique, verifica su solvencia y si tiene cobertura para cubrirlo. Si la tienda no paga, se inician las gestiones oportunas. Se puede ir a juicio, claro, pero lo más habitual es pagar un seguro de impago, que automáticamente protege el pedido e indemniza una parte importante.

 

P.: ¿Qué impacto ha tenido la crisis a la hora de cobrar?

R.: Han pasado muchas cosas desde 2008… Podemos afirmar que la situación está mucho mejor y que hay tiendas que funcionan muy bien. El mercado multimarca está complicado porque el consumo sigue bajo, pero podemos decir, por ejemplo, que el 75% de las facturas de nuestros clientes se cobran en fecha. Pero la percepción es diferente si se es una pequeña marca, por ejemplo.

 

P.: ¿Qué le ocurre a un comercio si no paga?

R.: Cuando nosotros declaramos un impago de una tienda a la compañía de seguros, ésta le quita la garantía de indemnización al resto de proveedores que también trabajan con este comercio. Cada vez que un multimarca tiene un impago pone en peligro la próxima campaña porque nadie le venderá a crédito. Una tienda que hoy no juega limpio pone en peligro su futuro. Y todas las marcas trabajan con las mismas compañías de seguros, porque de hecho, sólo hay tres.

 

P.: ¿Hay tiendas que se salten las reglas?

R.: Sí, aunque cada vez menos. La moda es un negocio de gente seria. Hoy, el autónomo es un empresario que puede llegar a gestionar varios puntos de venta. Quien no acepte las reglas de juego más vale que tenga un poderío importante porque sino nadie lo va a cubrir. No hay trucos. Y al fin y al cabo, la boutique es la que tiene la mejor parte, porque es la marca la que contrata el seguro y asume el riesgo.

 

P.: Se dice que las marcas sufragan al multimarca porque les siguen entregando mercancía a pesar de no cobrar. ¿Es así?

R.: Cada vez menos. Quizás alguna histórica… Pero las marcas no se lo pueden permitir. Las marcas no pueden arrancar una nueva colección sin haber cobrado antes la anterior. Por otro lado, si una marca sigue entregando mercancía a un cliente moroso, la compañía de seguros puede penalizarla porque asume más riesgo.

 

P.: ¿Qué grado de implantación tienen los seguros de cobro entre las marcas?

R.: Casi todas las marcas los tienen. Hay que ser una marca líder en el mercado para prescindir de ellos, como Desigual, Pepe Jeans o G-Star, por ejemplo. Las tiendas dependen de ellas y, en este caso, son ellas las que controlan de manera directa la gestión de los cobros.

 

P.: Soy una marca de Guadalajara que quiere vender a China. ¿Qué pasa si el comercio chino no paga?

R.: China no es un buen ejemplo, porque se trabaja con distribuidores y cartas de crédito y el sistema es diferente. Pero en el ámbito europeo, por ejemplo, el sistema funciona como en España. De hecho, la cobertura en caso de impago en el extranjero es superior a España. En las exportaciones, la cobertura es hasta un 90% del importe de la factura, mientras que en España acostumbra a ser del 80%.

 

P.: ¿Hay formación en las empresas de moda sobre recursos financieros?

R.: La mayoría de empresas de moda en España son pymes, que facturan entre 500.000 euros y en torno a los doce millones de euros. Son empresas solventes, que están realizando un trabajo brutal y que venden en el extranjero. Mejor que se centren en su core business. Nosotros nos dedicamos al outsourcing de la gestión de pagos. Es importante cobrar. ¿Por qué lanzas una marca si luego no cobras? Es un tema clave, tanto como vender.