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24 May 201915:43

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Michele Aracri (De Rigo): “El mercado consume sólo cuando tiene muchos estímulos”

Más de 1.200 compradores de ópticas todo el mundo se han dado cita en Barcelona para hacerse con las colecciones de gafas que venderán en 2016. El evento que los...
02 Jul 2015 — 04:45
Iria P. Gestal
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Más de 1.200 compradores de ópticas todo el mundo se han dado cita en Barcelona para hacerse con las colecciones de gafas que venderán en 2016. El evento que los ha reunido es la convención mundial de De Rigo, licenciataria de las líneas de óptica de firmas como Carolina Herrera, Loewe, Blumarine, Chopard o Escada, y propietaria de las marcas Lozza, Police y Sting. Michele Aracri, consejero delegado de De Rigo, llega a la convención tras firmar un nuevo acuerdo con Puig para la producción y distribución de la línea de gafas de Nina Ricci. Aracri, que habla en voz baja y en un español “a la italiana” (como él mismo dice”, señala entre risas que se vive mejor en Barcelona que en su país natal. La predilección, a juzgar por los resultados, es mutua: España es el primer país de De Rigo en el mercado europeo y el número uno mundial en el segmento de retail de la compañía.

 

Michele Aracri (De Rigo): “El mercado consume sólo cuando tiene muchos estímulos”Pregunta: ¿Comienzan a notar la recuperación de la economía española?

Respuesta: En wholesale, sinceramente, nunca hemos sentido la crisis. Hemos duplicado la facturación en los últimos siete años, y hemos tenido cada año crecimientos de dos dígitos. Aún en un momento de crisis, si una empresa tiene una buena estrategia, un buen producto y un buen diseño a un precio accesible, es posible mantener el ritmo durante la crisis. Hemos capeado la crisis gracias a las marcas locales, al diseño de las marcas, a poner el precio correcto y aprovechar estas ventajas para venderlas de la forma correcta.

 

P.: Durante los últimos años, han surgido marcas de gafas de sol que apuestan por precios bajos. ¿Con la crisis, el precio se ha vuelto un factor más importante en la óptica?

R.: El precio es un elemento muy importante en un momento de crisis; es necesario sacrificar los márgenes de la empresa para obtener cuota de mercado. En gafas de sol, además del diseño, lo fundamental es la calidad de la lente, debe proteger de verdad el ojo. Nosotros queremos ofrecer precios ajustados pero con la máxima calidad, sino no nos interesa.

 

P.: ¿Cuál es la marca que más peso tiene actualmente en el grupo?

R.: La enseña más importante ahora es Police, una de nuestras marcas propias. De las licencias, la primera en facturación es Chopard, que se mueve en un segmento de precio de entre 200 euros y 2.000 euros.

 

P.: ¿Cuál es el público de este tipo de piezas?

R.: Mayoritariamente se distribuyen en Dubái, Rusia y China, pero también trabajamos muy bien en las principales capitales del mundo con turistas rusos y asiáticos. Nuestro objetivo no es vender una gafa de sol, sino vender una joya a un precio accesible. Dentro de la fábrica hemos creado un departamento exclusivo para las creaciones de Chopard: cuando inviertes 2.000 euros en una gafa, la calidad debe ser perfecta.

 

P.: Hasta hace unos años, el mercado estaba dominado por compañías que gestionaban licencias, pero en los últimos años han nacido marcas que son fabricantes y diseñadores, como Etnia en España o Italia Independent en Italia. ¿Hacia dónde va el sector?

R.: A nosotros nos gusta que surjan estas empresas, porque una sana competencia estimula mucho la creatividad y se crea más atención sobre este negocio. No nos interesa una sola compañía que domine todo el sector, porque el mercado consume cuando tiene muchos  estímulos. Si al consumidor no le das cosas nuevas, no compra.

 

P.: ¿Cree que el negocio se está dirigiendo más hacia compañías licenciatarias o empresas especializadas con marca propia?

R.: A nivel mundial, el negocio se está conformando cada vez más por grupos internacionales, porque hace falta dinero para tener una empresa internacional, para tener contacto directo con los principales mercados, para el márketing… No se trata sólo del producto, requiere una gran inversión. En los últimos años, muchas empresas pequeñas han cerrado porque no tenían la posibilidad de internacionalizarse, y hoy se vive sólo si se es una empresa internacional, no sólo en la óptica.

 

P.: ¿Se plantean en De Rigo comprar una de estas empresas más pequeñas sin capacidad de internacionalizarse?

R.: No, nuestro negocio pasa por compañías que tengan una notoriedad inmediata, como ocurre con Carolina Herrera.

 

P.: Desde algunas de las marcas de gafas, especialmente las de bajo coste, se busca estimular la multiposesión, es decir, que el consumidor vea la gafa como un accesorio y pueda comprar y tener más de un par al mismo tiempo. ¿Lo ven posible?

R.: No sólo posible, sino también necesario. Antes de la crisis, el consumidor compraba dos gafas de sol al año, hoy compra una cada dos o tres años. Esperamos que se vuelva a los hábitos de antes, pero es importante separar las gafas de sol de las graduadas, porque las graduadas tienen el coste de la montura y de la lente, y con el graduado la asistencia es fundamental. Las de sol te pueden durar una temporada, pero con la gafa graduada es diferente, es un artículo médico, no un accesorio.

 

P.: Alain Afflelou es una de las compañías que más ha estimulado la multiposesión con ofertas y descuentos…

R.: No es más que una estrategia comercial. Vende las marcas a precio normal y hace promociones con marcas propias. Es una estrategia de márketing.

 

P.: En los últimos años, algunas empresas de lujo han optado por internalizar algunos de los segmentos que gestionaban con licenciatarios, como es el caso de Burberry con sus líneas de fragancias y moda infantil. ¿Cree que ocurrirá lo mismo con la óptica?

R.: En óptica es muy difícil, porque una de las cosas más importantes en este negocio es el servicio post-venta. Además, la diferencia entre la óptica y la moda es que la moda normalmente se vende en un negocio monomarca, mientras que las gafas se venden en ópticas donde se comercializan también otras cuarenta o cincuenta marcas. Es muy difícil hacer una gestión directa. 

 

P.: Mango ha entrado en el negocio de la óptica a través de una licencia. ¿Cree que la gran distribución terminará entrando también en el negocio de la óptica mediante este formato?

R.: No necesariamente, son diferentes segmentos. A nivel de cantidad, el low cost es sin duda un mercado muy importante. Pero a nivel de facturación, la gama alta es el mercado principal. Lo mismo ocurre en relojería. Hoy, los relojes de precio bajo se hacen en China en cantidades increíbles y el precio final es desde diez euros. Aun así, si quieres comprar un reloj de calidad, compras Made in Swiss. El que compra una gafa de 19,99 euros sabe que no es una gafa de calidad.

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