Juan Gratacós (Gratacós): “Las empresas que deciden rápido son las que al final se llevan el gato al agua”

Juan Gratacós es el consejero delegado de Gratacós, especializada en diseño y comercialización de tejidos. Chanel, Armani, Dolce&Gabbana, pero también Desigual, son algunos de los clientes de la compañía, que fundó su abuelo en 1940 con un establecimiento de venta de tejidos al por menor en el Paseo de Gracia de Barcelona. Juan, junto a su primo Antonio Gratacós, lideran en la actualidad el negocio. Hoy, la empresa inaugura de manera oficial su nuevo establecimiento y showroom en Barcelona, un proyecto que simboliza la nueva etapa del grupo como transformista (converter).

Pregunta: ¿Perciben el cambio de ubicación como el inicio de una nueva etapa en la empresa?

Respuesta: Esta etapa empezó hace un tiempo, cuando la empresa se enfocó hacia la confección y la exportación. El cambio de tienda ha sido quizás la plasmación física de este cambio. El establecimiento de Paseo de Gracia era un sitio fabuloso para el público, pero éste está hecho para el profesional. Allí me resultaba muy difícil mostrarles las colecciones a los clientes. Aquí tenemos las colecciones de tres temporadas diferentes y un off para estudiantes y diseñadores que empiezan.

P.: ¿El relevo generacional ha traído a Gratacós una nueva manera de ver el negocio?

R.: De hecho, mi primo y yo hemos ido mucho de la mano con la anterior generación, porque ya fueron visionarios y fueron ellos los que ya hicieron el cambio. Antes de entrar en la empresa familiar, había trabajado en otras empresas textiles en Italia y en India, en las que fui aprendiendo. El textil va en el ADN. Muchas veces, cuando llegábamos a casa del colegio, por ejemplo, mi padre nos hacía traducir del inglés los télex a los proveedores.

P.: ¿Cree que el textil es un sector que se queja demasiado?

R.: Creo que hubo una época en que no supo reinventarse, en que le faltó saberse acoplar. Nosotros pasamos de ser minoristas a mayoristas y ahora somos transformistas, lo que en inglés se conoce como converters. Nosotros diseñamos y buscamos quien lo teja, lo acabe, lo tiña… Es un modelo que nos da mucha flexibilidad, mucha más que una estructura industrial.

P.: La empresa ha ido siguiendo los tiempos: de vender al detalle a hacerlo para el prét-â-porter y ahora, para el fast fashion. ¿Quién no ha seguido los tiempos ha desaparecido?

R.: En general, si te estancas en una colección, estás muerto. Pensamos que debemos presentar novedades constantemente. Trabajas con una colección base y luego vas lanzando más novedades de manera continua. Las empresas que distribuyen en multimarca no demandan tanto, pero las que tienen tiendas propias piden más.

P.: ¿También se han acelerado los tiempos de entrega?

R.: Un tejido de fantasía como el nuestro no lo solucionamos en quince días. Los jaquard o los bordados en los que están implicados múltiples hilos de fantasía no son tejidos tintados. Necesitamos al menos
cuatro semanas. De todos modos, tenemos un stock de lisos para poder servir constantemente y con los que nos queremos ganar la lealtad de los clientes. Al final, ¿qué es más importante: salir de caza en busca de nuevos clientes o ir mimando a los que tienes para que te sean más leales? El factor humano es vital en este y en cualquier otro negocio.

P.: ¿La velocidad, las novedades constantes, es una tendencia que va a más o tiende a frenarse?

R.: Sin duda, va a más. La gente recibe información sobre novedades y tendencias con tal rapidez que la velocidad irá a más. La rapidez de los medios de comunicación lo acelerará aún más. Las cuatro personas que trabajan en el departamento de diseño están abiertas a recibir toda esta información y saben procesarla. Son profesionales que saben mucho de tejidos, pero también tienen una visión amplia del mundo, de lo que sucede.

P.: Entre el prét-â-porter, la costura y el fast fashion, ¿cambian los tejidos, los tiempos, la relación con el cliente…?

R.: No hay un patrón igual para cada uno de los modelos. Cada empresa tiene su manera de hacer. Hay empresas, por ejemplo, que trabajan más por impulso, que en seguida tienen claro lo que quieren; pero también las hay que se lo piensan mucho: piden gran cantidad de muestras, necesitan el visto bueno de diferentes departamentos, se lo miran y requetemiran... De todos modos, veo que las empresas que deciden rápido son las que al final se llevan el gato al agua. Desigual, por ejemplo, enseguida mira y compra, sabe lo que quiere y toma decisiones inmediatas.

P.: ¿Ustedes diseñan y comercializan sus propias colecciones de tejidos o de los que producen tejidos bajo las directrices de las marcas?

R.: Como empresa tienes que marcar tu propio paso. Las marcas tienen que saber que viniendo aquí van a encontrar una propuesta amplísima de tejidos. Es importante hacerlo así, si no, ¿por qué deberían venirte a ver? Por precio, no van a venir.

P.: ¿La exclusividad en la moda se exige también al proveedor de tejidos?

R.: Las exclusivas mundiales son para según quien. Ahora hemos realizado una para Giorgio Armani, por ejemplo. Nosotros sólo exigimos unos mínimos a producir. Ellos nos llegan a exigir incluso los años de exclusividad. Chanel, por ejemplo, nos pidió la exclusiva de unas paillettes para cuatro años.

P.: ¿Se copia también en el ámbito de los tejidos?

R.: Sí, por supuesto. Conocemos el riesgo que comporta ir a China, por ejemplo. Visitamos sus malls y constantemente vemos tejidos que nos recuerdan a los nuestros. Pero no vas a dejar de ir a un mercado porque te copian. Con el tiempo, aprendes también a quién puedes enseñar el muestrario y a quién no. Los litigios además pueden durar años y la moda es efímera. Aun así, el daño lo hacen.

P.: ¿No tener producción de prendas frena ventas?

R.: Zapatero a tus zapatos. Hicimos algunos accesorios textiles para la tienda para motivar una venta por impulso. Nuestro know how es este y dar este paso, en definitiva, implicaría crear una empresa nueva.

P.: No tener estructura productiva, ¿ha sido una ventaja competitiva respecto al resto de la industria textil?

R.: Subcontratar la producción nos permite tener un amplio abanico de tejidos. Subcontratamos a los talleres según el tipo de producto que queremos. Para poder producir toda una colección nuestra necesitaríamos un gran número de máquinas diferentes y, según las tendencias, quizá tendríamos algunas paradas mientras otras no darían al abasto.

P.: ¿Es imprescindible hoy pensar a nivel global para sobrevivir?

R.: Las empresas tienen que arriesgar e ir incluso a lugares que no conocen. A nosotros, por ejemplo, ir a Oriente Medio nos costó muchísimo mentalmente, más incluso que físicamente. Pensábamos que sería muy complicado, que tendríamos problemas… pero nos lanzamos y ya está. Hay que ver el mundo como un tablero de ajedrez y hay que arriesgar. Todo son barreras mentales. Las económicas también existen, claro está, pero las que nos impiden avanzar son mentales.

P.: ¿Cuánto se está dispuesto a pagar hoy por un tejido?

R.: La clienta de la costura, del atelier, sigue buscando algo especial, singular y único. La gente que acude a ellos sí está dispuesta a pagar por personalizar al máximo su manera de vestir. Se pueden llegar a pagar hasta 500 euros por metro… pero hablamos de princesas. Nuestro tejido más caro, por ejemplo, se sitúa entre 120 euros y 150 euros por metro.

P.: Y en el ámbito de la industria, ¿han bajado los precios?

R.: No han aumentado. Muchas empresas te marcan el precio máximo hasta el que están dispuestas a pagar y no han variado mucho en los últimos años. Sin embargo, hay quienes están dispuestos a pagar más si con ello pueden diferenciarse de la competencia. Si el artículo lo vale, la gente está dispuesta a pagar. No puedes entrar en el producto barato porque aquí la competencia sí que es abundante. En el extranjero se paga mejor el tejido que en España… claro que también hay más marcas que comercializan en multimarca.