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Gonzalo Comella: “Las grandes firmas siguen usando a los establecimientos multimarca para entrar en España”

06 May 2011 — 00:00
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Custodio Pareja.- Gonzalo Comella, hijo del fundador del multimarca catalán Gonzalo Comella, acaba de estrenar un nuevo establecimiento en Paseo de Gracia. Con una situación económica complicada como escena, Comella defiende en una entrevista concedida a Modaes al multimarca como un negocio que sigue siendo rentable, siempre y cuando se utilicen las fórmulas y herramientas adecuadas. 

 

Pregunta: ¿Cuál es la situación actual de los multimarca? 

Respuesta: La situación no es mala. Está claro que el consumo ha bajado, pero no ha sido un fenómeno exclusivo de los multimarca. Las empresas grandes están utilizando esta vía para entrar a vender en nuestros países, por ejemplo.

 

P.: ¿Cómo le afecta el cambio de hábitos de los consumidores a una compañía como Gonzalo Comella?

R.: Indudablemente, el consumidor ha cambiado. En años de bonanza el consumidor quería comprar marcas caras y de muy buena calidad; pagaba lo que le pidieran. Ahora sabe buscar y comparar precios, algo que le da pie a diferenciar si el precio es justo o no. Ya en 2008, cuando había estallado la crisis, nosotros empezamos a buscar nuevas firmas que siguieran guardando la misma calidad pero a precios más ajustados.

 

P.: Cada vez son más las firmas de moda de gama alta que apuestan por el mercado español. ¿Está desapareciendo la exclusividad de grandes firmas con los puntos multimarca?

R.: No, como ya he comentado seguimos siendo una herramienta muy valiosa para grandes firmas que quieren entrar a operar en este mercado. De todas formas, con algunas firmas dejamos de trabajar porque se suscriben contratos por un tiempo concreto y se cierra el ciclo. No es un problema que se instalen en España la verdad.

 

P.: Acaban de trasladar su establecimiento a otro punto de Paseo de Gracia, en Barcelona, en una ubicación alejada de su anterior tienda en la misma vía. ¿Cómo sucede este movimiento?

R.: En 2006 nos dimos cuenta de que en nuestra ubicación de Paseo de Gracia el cliente no busca marcas de gama alta. En la parte de arriba de la calle, dónde nos hemos instalado ahora, el público es más selecto. Estamos en una zona dónde están firmas como Dolce & Gabbana, Chanel o Louis Vuitton. Armani necesitaba un local en Paseo de Gracia, y el nuestro les gustaba. Al ser distribuidores de la firma, pactamos cederles el local si ellos nos reubicaban dónde nosotros queríamos, y así fue.

 

P.: Tienen pensado seguir abriendo más establecimientos?

R.: Si, pero ahora no es el momento. Ahora mismo hay que buscar nuevas formulas para ser más rentables. Ahora eso es lo que toca.

P.: ¿Cual es el modelo de negocio que sigue Gonzalo Comella en estos momentos para hacer frente a la situación económica actual?

R.: Hemos realizado muchos cambios en la firma. Hemos analizado minuciosamente nuestros puntos de venta. Los que nos funcionan, los hemos potenciado; los que no eran rentables, o se han cerrado o se han reubicado. Para que un negocio como este funcione debes darle al cliente lo que quiere, que es una buena atención al cliente y una imagen limpia y en constante renovación.

 

P.: ¿Se han bajado los precios?

R.: El ticket medio ha bajado, pero el cliente sigue llevándose el mismo número de prendas. Seguimos trabajando con primeras marcas, pero, al ser menos conocidas, también son más baratas.

 

P.:¿Marcas españolas o internacionales?

R.: No seguimos, ni buscamos, una estrategia por países, es decir, compramos lo que nosotros creemos que se puede vender bien. No tenemos nada en contra de la moda española, pero no es un producto tan fácil de vender. Nuestros principales focos son Italia y París.

 

P.: ¿Qué daño han hecho las grandes cadenas de distribución a los establecimientos multimarca?

R.: Ninguno. Yo me siento muy orgullos de que Inditex sea española y haya conseguido crear una cultura de moda en España. Han hecho que la moda esté al alcance de todos, algo que antes no pasaba y, si no tenías dinero, no podías vestir bien ni seguir las tendencias. Este tipo de cadenas han conseguido que cada vez desde más pequeños desarrollemos un gusto por la moda. Esto nos beneficia porque, a los 20 años, cuando busquen algo distinto, acudirán a establecimientos que vendan primeras marcas donde podrán encontrar otro tipo de moda, algo más exclusiva, y a precios asequibles, como los multimarca.

 

P.: ¿No os da miedo que estas cadenas estén clonando las prendas que vosotros vendéis?

R.: Los que consumen la copia es porque no pueden comprarse la prenda original, y los que se la pueden permitir, nunca llevarían la copia. Existen copias de todos los productos, desde moda hasta móviles, pasando por zapatos y bolsos, pero quien de verdad quiere estos productos, y sus ventajas, pagará su precio. Nosotros estamos dirigidos al público que quiere pagar por exclusividad.

P.: ¿Cuál es el perfil del consumidor actual de un establecimiento multimarca?

R.: Suele ser una persona de un nivel adquisitivo medio-alto o alto. Compra segundas o primeras marcas, pero que no sean excesivamente caras. Su edad está comprendida entre los 20 y los 55 años y hace compras inteligentes, no compulsivas.

 

P.: ¿Es cierto que la firma ha matado al modelo de negocio multimarca?

R.: Nosotros hemos gestionado compañías monomarca, como Dolce & Gabbana, Calvin Klein o Armani, y multimarca. Esta afirmación no es correcta. El monomarca ofrece sólo un ambiente, un tipo de moda, se respira la esencia de la firma. El multimarca ofrece distintas colecciones, ofrece otra imagen totalmente distinta. Nuestro trabajo, como multimarca, es renovarnos, cambiar cada temporada, ofrecer distintos ambientes y distintas decoraciones. Ésa es la esencia del multimarca.

 

P.: ¿Cómo ve en estos momentos el sector de la moda en España?

R.: Depende de la empresa. Inditex es una de las empresas españolas más saneadas, por ejemplo. En la moda española de autor, en cambio, es necesario un cambio y algo más de apoyo. Fuera de España ven a los españoles como grandes empresarios por crear un imperio como Inditex.

 

P.: ¿Y este hecho no puede hacer que Inditex canibalice al resto de moda española?

R.: No, al menos con otros modelos no pasa. H&M son suecos, y tienen un éxito envidiable. Además de H&M, el sector de la moda reconoce a otras firmas de moda sueca que son punteras y funcionan muy bien fuera y dentro de Suecia, por ejemplo. El problema español es que falta una buena estrategia de márketing, enfocada al exterior y saber venderse mejor.

 

P.: ¿Cuál cree que sería la solución para reactivar el sector textil en España?

R.: Hay que cambiar la plataforma de proyección internacional, eso es muy importante. Hay que saber que en España hay buenos diseñadores y que se sabe hacer moda. Se debe transmitir una imagen más corporativa, un tándem de moda y negocio, y esto, por ahora, no se ha hecho.

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