Franquicias de moda: una herramienta con mil fórmulas para la expansión

Es, ha sido y será, según los expertos, una de las fórmulas más usadas por las empresas de sectores como la moda para expandirse, tanto en el mercado internacional como en el ámbito local. Las franquicias han ganado protagonismo en los últimos años como una de las opciones más socorridas por el negocio de la moda para crecer dentro y fuera de España y el centro del modelo de negocio de algunas compañías del sector. La implicación de los franquiciados y una buena comunicación vertical entre la central y los inversores son dos de las claves de la expansión a través de franquicias, una fórmula con multitud de variables posibles en la relación entre inversor y cadena.

Según datos provisionales facilitados por la Asociación Española de Franquiciadores (AEF) a Modaes.es, las franquicias de moda han elevado su importancia en España en el último año. “En 2014, un 17% de las marcas que abren franquicias en el mercado español pertenecen al sector de la moda”, según Xavier Vallhonrat, presidente de AEF.

España ya cuenta con 205 marcas de moda que crecen a través de la fórmula de la franquicia en el país, de las cuales 59 son enseñas internacionales. Por especialización, las marcas de moda femenina y de complementos son las que más han crecido en 2014, con 60 y 50 enseñas, respectivamente.

“Es una fórmula en crecimiento, sobre todo para marcas especializadas en moda mixta y nupcial”, explica Vallhonrat. “En crisis, el consumidor se ha preocupado por él, por su imagen personal, y ha hecho que la franquicia de moda haya sido una de las que menos ha sufrido”, añade el responsable de la AEF.

La franquicia de moda continuará creciendo en los próximos años: “hasta ahora, con la recesión económica, las entidades bancarias habían frenado la financiación a nuevos emprendedores que quisieran poner en marcha nuevas franquicias –explica Vallhonrat-; ahora todo está cambiando, y parece que la financiación vuelve a fluir y comienza a llegar a personas que quieren emprender con su propio negocio”.

Los empresarios del sector también opinan que la franquicia es una buena fórmula para crecer, pero nunca hay que perder de vista “a quién quieres vender y cuál es tu público objetivo: no todo vale”, tal y como remarcó Domingo Barrachina, director general de Castañer, en un encuentro organizado por Michael Page para debatir sobre la fórmula de la franquicia. “Para que una franquicia funcione fuera, tienes que ser fuerte en el home market –asegura Barrachina- ofrecer un valor diferencial es clave para que el negocio funcione”.

En el ámbito de las franquicias, los expertos describen tres modelos de relación con la marca: el franquiciado, un emprendedor o un inversor que apuesta por una marca para abrir una tienda; el co franquiciado, cuando la inversión se realiza con la participación de la cadena, y el máster franquicia, que toma los derechos de la franquicia para una zona o un país en concreto para desarrollar la expansión y que tiene capacidad de conceder, a su vez, franquicias.

El perfil del franquiciado es asimismo una de las claves a la hora de desarrollar una cadena bajo esta fórmula. “Es algo que ha evolucionado: hace veinte años valía todo y asumíamos cierta tasa de mortalidad, pero ahora las cadenas buscan sostenibilidad porque la mala imagen en moda viaja muy rápido”, explica Elisabeth Forroll, directora internacional de la firma especializada en moda femenina y masculina Hierro y Albero. “Antes, la mayoría de las franquicias la abrían emprendedores, pero ahora se busca cada vez más al operador de retail que quiere abrir franquicias de marcas y que es experto en el negocio”, agrega Forroll.

En cambio, Jordi Bella, director general de la cadena de complementos Bissú, destaca que el franquiciado que apuesta por esta fórmula para autoemplearse tiene un mayor grado de implicación que el inversor profesionalizado. En todo caso, los expertos coinciden en que el franquiciado ideal depende mucho del momento en el que se encuentre la marca.

En el caso de Equivalenza, por ejemplo, la compañía apuesta por un crecimiento “viral”, en palabras de Francisco Morán, fundador y consejero delegado del grupo de cosmética de marca blanca. En su caso, la compañía busca emprendedores y, para atraerlos, la clave es establecer “cero canon de entrada” y “cero canon mensual”, comenta.

Para expandirse hasta 32 países en todo el mundo, la compañía también ha utilizado la figura del “delegado” con una retribución variable en función de las ventas en su territorio, tal y como explica Morán, con un modelo de expansión “basado en testimoniales”.

Entre las dificultades que implica el modelo de expansión con franquicias está el flujo de información entre la cadena y los franquiciados. Para Morán, “hay dos fórmulas para concienciar al franquiciado de las buenas prácticas en el negocio de la franquicia: los testimoniales, que son los propios franquiciados los que explican sus casos de éxito, y la competencia”, asegura. “Nos ha venido muy bien la autorregulación del sector, porque esa competencia es tu mejor aliado”, añade.