Eric Grellety (Hermès): “Las marcas de lujo que sobrevivirán serán las que compartan bien su filosofía con el cliente”

Eric Grellety es, desde hace casi tres años, el director general de Hermès Ibérica. Anteriormente, el directivo ocupó varios cargos en la división de Asia-Pacífico de la firma francesa. Grellety cree que las nuevas generaciones son con las que se tiene que comunicar la industria del lujo, aunque de una forma más accesible. Además, el director general de Hermès Ibérica sostiene que en la actualidad hay que dar al cliente algo más que el producto. Esa capacidad de transmitir la filosofía de una marca y dar un valor añadido es, lo que según Grellety, hará que unas enseñas sobrevivan y otras no.

Pregunta: ¿Cuál cree que es la situación global del sector del lujo actualmente?

Respuesta: Es un poco particular, porque es de los pocos sectores que no está padeciendo la coyuntura de forma destacada. Tenemos la suerte de que en época de crisis el cliente se preocupa por la calidad y eso es lo que ofrecemos las marcas de lujo. Establecemos una relación a largo plazo con el cliente que, además de adquirir un producto, vive una experiencia irrepetible.

P.: Y en el caso de España, ¿qué situación cree que vive el sector en el país?

R.: El sector del lujo en general vive una época buena y España no es una excepción. El cliente español entiende muy bien el savoir faire y busca productos de alta calidad. Además, la gran influencia turística que tiene el país también ayuda a que nuestras ventas no decrezcan.

P.: En los últimos años, los países emergentes han supuesto un nuevo mercado al que tener en cuenta en la industria del lujo, ¿qué papel cree que jugarán a corto plazo?

R.: Juegan y jugarán un papel crucial. Son mercados que hay que tener en cuenta por el fuerte desarrollo que están experimentando. El crecimiento hace que sus habitantes tengan mayor poder adquisitivo cada día y, gracias a él, compran más. Por ello, debemos estar presentes en los mercados emergentes y establecer bien el territorio para conectar con esos nuevos clientes.

P.: ¿Qué estrategia deben seguir las enseñas de lujo para continuar el buen ritmo de los últimos años?

R.: Lo más importantes es comunicar bien tu historia. Es muy complicado mantener el equilibrio entre artesanía y exclusividad y el lujo instantáneo que se busca actualmente. Las compañías que sobrevivirán serán las que compartan bien su filosofía y sepan comunicar bien sus raíces. El lujo no es comprar un producto o vivir una experiencia, sino vivir la experiencia del producto.

P.: ¿Cómo se puede mantener la exclusividad que caracteriza a las enseñas de lujo en un mundo global como el actual?

R.: Es difícil pero creo que la clave está en contar con los mejores profesionales y la mejor materia prima, hay que mantener el savoir faire. Para ello a veces hay que realizar movimientos como los de integrar proveedores. En la industria del lujo cuánto más vertical es tu estructura, menos posibilidades tienes de que alguien tenga un producto parecido o incluso igual al tuyo.

P.: El desarrollo de Internet también ha sido un reto para la industria del lujo, ¿cree que el sector tiene cabida en un entorno tan rápido y cambiante?

R.: Claro que tiene cabida. Hermès empezó a vender productos online en Estados Unidos hace más una década. La Red es una gran alternativa al punto de venta cuándo físicamente no puedes estar allí o para los clientes que conocen el producto y no tienen un establecimiento cerca. No obstante, Internet nunca podrá reemplazar a una tienda física.

P.: La Red también ha propiciado el desarrollo de organizaciones criminales de falsificación, ¿cómo se enfrentan a este problema desde las empresas de lujo?

R.: Hay que diferenciar el tipo de venta online que se hace, porque pienso que hay dos tipos. El primero es la reventa de productos originales. Este fenómeno, en nuestro caso, se debe a la capacidad productiva que tenemos. Con 3.000 artesanos no podemos producir más y, por ello, existe un gran mercado de reventa. Por otro lado, está la producción y distribución de productos copiados o falsificados. Ahí está el peligro real y, por ello, tenemos un departamento legal que se encarga de encontrar y denunciar esos casos.

P.: ¿Cuál es el futuro del lujo?

R.: Las nuevas generaciones. Los jóvenes son los que comprarán las marcas en un futuro. A ellos nos tenemos que dirigir y comunicarnos con ellos de una forma más cercana.