El vendedor de lujo se reinventa: ‘techie’ y con árabe para cazar al turista en España

El lujo cambia a ambos lados del mostrador. Disminuyen los clientes rusos de las tiendas de Serrano y Paseo de Gracia y, a su vez, los vendedores de los principales ejes comerciales españoles intentan adaptarse a un nuevo interlocutor: los consumidores árabes. Este es uno de los principales cambios que está experimentando el lujo en la actualidad, según han indicado varios expertos en selección de personal consultados por Modaes.es, que también apuntan a una mayor especialización de los profesionales del sector en los últimos años.

Los que ahora se postulen para despachar en las boutiques de Hermès, Prada o Cartier, por nombrar algunas firmas de lujo, deberán ser conscientes de estos cambios. “Antes, el lujo estaba totalmente enfocado a los clientes rusos –explica Edurne de Orbe, consultora de retail de Michael Page–; los clientes son ahora sobre todo árabes y asiáticos”. Esta diferencia influye, por supuesto, en los idiomas que se piden a los vendedores del sector. Según detalla Julio Collado, director general de Luxetalent, “el ruso es ahora residual y, en su lugar, ha crecido la demanda de otros idiomas como el árabe y el portugués”. Por otra parte, “la demanda de vendedores chinos ha sido continuada en el último año”, subraya el directivo.

En efecto, según datos del Instituto de Estudios Turísticos (Frontur), el turismo ruso pinchó en 2015 debido al desplome del precio del petróleo y el conflicto con Ucrania, que hundieron el rublo. Sólo en el pasado julio, en plena temporada alta, los visitantes procedentes del país euroasiático descendieron un 41,7% respecto al mismo mes del año anterior. En su lugar, creció el turismo tradicional, procedente de Estados Unidos, Italia, Alemania, Reino Unido y los países nórdicos, así como los visitantes asiáticos, que en 2015 se incrementaron un 30% en Madrid y se dispararon un 70% en Barcelona, según datos de Cushman&Wakefield.

En los establecimientos españoles de lujo, el chino y el árabe se suman a otra lengua, el inglés, que todos los expertos siguen definiendo como “imprescindible” para atender en las tiendas del sector. Además, en España existen demandas específicas para los dependientes según la ciudad donde se sitúa el establecimiento. “Para una tienda como la que Dior proyecta en Paseo de Gracia, también se piden conocimientos de catalán –destaca Collado–; es necesario que el vendedor de una boutique en Cataluña tenga ciertos conocimientos de la burguesía catalana y de la idiosincrasia de este territorio, del mismo modo que el vendedor de Madrid tendrá que saber qué representa el barrio de Salamanca”.

El perfil del comprador cambia según la ciudad y, en consecuencia, el vendedor ha tenido que adaptarse. “Como particularidad, en Puerto Banús el cliente es más ostentoso y el dependiente trabaja más de manera personalizada con cada uno –asegura De Orbe–; podríamos decir que cada cliente tiene un vendedor de confianza que no varía”. Hasta hace poco, en España el conocimiento del árabe sólo se requería en las boutiques de este enclave turístico andaluz, admite Collado, sin embargo la demanda de vendedores que sepan expresarse en este idioma ha crecido en Barcelona.

En la capital catalana, el cliente continúa siendo “un turista con alto poder adquisitivo pero que está de paso, por lo que el vendedor es más versátil y se va adaptando”, explica la consultora de Michael Page. “En Madrid, hay más predominio del cliente local, por lo que los vendedores también tienen sus clientes fidelizados”, agrega.

Zapatero a sus zapatos

Más allá de los idiomas, el vendedor de lujo está cada vez más especializado y se centra en un sector concreto. “El perfil de los dependientes es hoy mucho más profesionalizado que hace unos años”, admite De Orbe, una opinión que comparte Collado: “hay firmas que buscan un vendedor específico en sastrería y no les sirve un vendedor de relojes”. La aparición de la tecnología en el punto de venta también hace imprescindible que el vendedor esté familiarizado con dispositivos móviles como iPads y otros gadgets, agrega el directivo, un requisito que hace unos años no existía.

Los aspirantes a vendedor de lujo deben conocer muy bien el producto, pero también han de ser capaces de mantener una conversación sobre economía o arte. Según destaca María José Barroso, directora de Randstad en España, los dependientes “deben tener estudios universitarios y contar con un nivel cultural alto”. Por su parte, Collado no ve imprescindible que los vendedores sean licenciados, sin embargo “deben estar al día de lo que pasa en el mundo”. Para vender en las tiendas de lujo es necesario tener conocimientos sobre el sector de la moda, pero esto no es suficiente. “En una entrevista de selección, a los candidatos se les puede preguntar, por ejemplo, sobre la última caída de la bolsa en China”, admite.

Los aspirantes que cumplan con estos requisitos deberán contar, además, con experiencia. “La experiencia no es tan importante para los empleados temporales, pero sí es imprescindible para los indefinidos”, asegura el director general de Luxetalent. El ejecutivo destaca que, en ocasiones, la mejor entrada en el sector se hace a través de las campañas temporales o de los corners de las firmas en grandes almacenes.

Los salarios, en alza

El perfil altamente especializado de los vendedores repercute en el sueldo. “Hablamos de un salario mínimo de 25.000 euros anuales para un vendedor junior”, asegura De Orbe. Esta cifra, que no incluye comisiones por los artículos vendidos, “puede alcanzar los 100.000 euros anuales en el caso de un director de tienda”, destaca Collado.

Barroso también destaca que “hay muy buenas perspectivas para los vendedores que quieren fichar para otras firmas del sector”. En la misma línea, De Orbe asegura incluso que existen muchas ofertas y contraofertas que han permitido que los salarios vuelvan a subir. Por otro lado, es muy habitual la movilidad de los vendedores: “es frecuente que el vendedor de una tienda de lujo en Barcelona haya trabajado antes en París o México, o al revés”, explica Collado.