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04 Jun 202016:40

¿Cuáles son las 7 P del retail?

29 Oct 2012 — 04:43
C. Pareja
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El negocio del retail evoluciona y con él, sus necesidades. Lo que antes era innovador, ahora pasa a ser vital, por lo que las leyes del retail tienen que reformularse y buscar nuevas combinaciones para conseguir siendo un éxito y captando a nuevos compradores. La experiencia profesional de los líderes del retail les ha llevado a revisar antiguos métodos como las cuatro P del márketing (producto, precio, plaza y promoción) para dar entrada a nuevos ámbitos a tener en cuenta, como el personal de una tienda, el proceso y el posicionamiento de una marca.

 

Las 7 P del retail, que se desprenden del libro Por qué unas tiendas venden y otras no, escrito por Luis Lara y Jorge Mas Velasco, es un método creado para llevar una gestión “excelente” de una tienda. Según los autores, “para conseguir el éxito en un negocio es fundamental ser estrictos en el seguimiento de cada paso de las 7 P”. Para poder comenzar a usar esta técnica, los interesados deberán realizar un análisis de su negocio y trazar la estrategia que va a seguir.

 

1. Plaza (espacio)

Lo primero que recomiendan los expertos para tener éxito en el retail es decidir cuál será el emplazamiento que se escogerá para abrir una tienda de la marca. “El primer peldaño es la búsqueda de la ubicación o recinto más adecuado”, explican los expertos. El empresario deberá hacerse preguntas como ¿dónde vamos a poner el punto de venta? ¿cómo será el acceso? o ¿es una buena zona?.  Aspectos como la limpieza, la exposición del producto o la iluminación de la tienda serán claves para el buen funcionamiento del establecimiento.

 

2. Producto

El producto es uno de los elementos más atractivos y que más ayudarán a la marca para que el cliente quiera formar parte del imaginario de la firma y consumir sus productos. Para eso, el cliente debe percibir que el producto cumple con las expectativas deseadas y debemos observar cuál es la actitud del consumidor frente a lo que ofrece la empresa. Uno de los consejos que dan los expertos en cuanto al producto es apostar por la reinvención, dar valor a los atributos diferenciales y comunicar bien lo que se quiere transmitir.

 

3. Personal

El equipo humano es uno de los aspectos más importantes. Los empleados son la cara visible de la marca en los puntos de venta, por lo que deben ser ejemplares y transmitir bien los valores de la firma. Aún así, los dependientes no son el escalón más importante en la cadena de personal de una compañía, ya que el engranaje no funciona sin personal eficiente en el almacén, en las oficinas centrales o en el departamento de diseño, por ejemplo. Para que la compañía funcione bien, el equipo humanol debe transmitir excelencia, ser un experto de la marca, ser competente y, sobre todo, sentirse parte de la empresa. Sólo de esta forma, la compañía verá un aumento en las ventas y a unos clientes totalmente satisfechos.

 

4. Proceso

“La gestión por procesos es la forma de administrar toda la organización a partir de las operaciones”, es decir, el proceso ayudará a que una tienda funcione de una forma fluida e incidirá directamente en el aumento de las ventas, la comodidad que se le da al cliente o la rapidez en el servicio de los productos. El proceso abarca algunas de las acciones clave que la empresa tiene con el cliente, por lo que es uno de los puntos que más debe cuidar el empresario, ya que el buen o mal trato a un visitante de la tienda puede hacer que un tique de compra aumente o disminuya hasta desaparecer.

 

5. Precio

Si antes importaba, ahora es primordial. Hay que vigilar todos los aspectos pero en moda, por ejemplo, el precio ya es un factor concluyente a la hora de realizar una compra. En el libro, los expertos se refieren también al precio psicológico de un producto. “Este baremo se fijará según las prioridades del cliente y su situación económica –explican-; si nos encontramos con una persona que quiere comprarse unos zapatos de marca que cuestan 300 euros y dispone de una renta neta mensual de mil euros, siendo un joven de 25 años que vive con sus padres, seguramente destinar el 30% de su nómina en unos zapatos sea un capricho muy alto, que sólo se permitirá si en su escala de consumo es una gran prioridad”.

 

6. Promoción

El consumidor que se acerca hoy en día a una tienda no sólo busca producto, también busca experiencias. Es el éxito de marcas como la estadounidense Abercrombie & Fitch, que no sólo ofrece un vaquero, sino una experiencia de compra. Obtener un producto de Abercrombie no sólo significa hacerse con una prenda de ropa, sino haber hecho una cola en la puerta, haberse rodeado de gente guapa y haber estado compartiendo un buen rato con amigos en un ambiente cool. El libro recomienda innovar con nuevos conceptos de promoción como la realización de talleres y cursos o la organización de eventos en las tiendas.

 

7. Posicionamiento

En el posicionamiento, la marca es el valor más importante que tiene una compañía. Cómo la vean los consumidores, si sienten apego, sienten rechazo o sienten indiferencia es uno de los pilares más importantes para cualquier compañía de moda. La mayoría de grandes grupos del sector destinan importantes cantidades de dinero a publicidad con el objetivo de comunicar su marca y desarrollar una buena identidad. Para que este último punto tenga éxito, la enseña debe tener muy claro qué quiere transmitir y fijarse unos objetivos a conseguir.

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