Carlo Tafuri (Brandsdistribution): “Los ‘millennial’ empiezan a comprar menos, pero de más calidad”

Carlo Tafuri, socio fundador de la plataforma online de distribución al por mayor Brandsdistribution, ha evolucionado el negocio de la venta al por mayor en la Red. El empresario italiano, propietario también del ecommerce rumano Infofashionup y de Stoklot, una plataforma B2B de subastas online, asegura que la distribución organizada y el modelo fast fashion empiezan a dar síntomas de agotamiento ante un consumidor que empieza a comprar menos pero de más calidad.

Pregunta: ¿Hay diferencias entre el comercio online y offline en su operativa?

Respuesta: El vendedor online tiene una capacidad de reacción más rápida a las demandas del mercado. Pongamos que una influencer de tu país ha salido esta mañana con un vestido en color verde manzana y no tienes ninguno en tu catálogo. El comercio online puede tardar una hora en chequear qué hay disponible en ese momento entre nuestras marcas que cumplan esas características y en un par de horas más está vendiendo en su página web una alternativa al modelo de la influencer.

P.: La rapidez es el gran hándicap del offline...

R.: Esta capacidad de reacción, y sobre todo a esa velocidad, es imposible para un negocio más tradicional. Es cierto que los márgenes de beneficio para un negocio online son ligeramente menores, pero eso se puede suplir con el volumen de los pedidos, la reducción de costes y con la posibilidad de vender en todo el mundo en unos pocos clicks.

P.: El comercio multimarca en España ha pasado de generar el 60% de las ventas del sector a apenas el 20%. ¿Considera que ha conseguido profesionalizarse?

R.: Después de nuestro primer año trabajando en España de manera oficial, sólo puedo decir que tenemos un buen feeling sobre el país. En general, todo el mercado español ha respondido muy bien a los cambios que implican nuestro modelo. Los negocios independientes y pequeñas pymes de moda están acercándose de manera tímida a nuestra plataforma. Si una cosa tenemos clara en este negocio es que todo el mundo tiene que mantenerse al día, porque lo que vale hoy podría no valer mañana.

“En este negocio todo el mundo tiene que mantenerse al día, porque lo que vale hoy podría no valer mañana”

P.: No obstante, ¿es un sector competitivo en comparación a otros países?

R.: En el sistema tradicional de distribución de moda, que todavía está bastante asentado en España, las tiendas tienen que encargar los productos con mucha antelación y teniendo en cuenta la variedad de modelos, tallas o colores. Y esto conlleva gastos de almacenamiento y el riesgo de que ese producto no guste y termine en stock durante meses. Nosotros intentamos reducir al máximo el riesgo de acumular stocks con pedidos mínimos de grandes marcas y, para el comercio online, dropshipping, en el que solamente se registra el pedido cuando el cliente final lo ha comprado a través de la web.

P.: La fortaleza de la gran distribución ha arrinconado al comercio tradicional a calles y ciudades secundarias. ¿Cómo casa la estrategia de estas marcas con la ubicación de las tiendas?

R.: Este es el primer año en que grandes grupos como H&M han perdido cuota de mercado. Aunque es un poco pronto para evaluarlo, parece que los hábitos de compra de moda de los millennials están cambiando. Hasta ahora se ha preferido ropa de menos calidad para cambiarla más a menudo, pero en los últimos dos años parece que se están decantando por comprar menos ropa pero de mayor calidad con la intención de que les dure más. Este cambio en el consumo es tremendamente positivo para nuestro modelo de negocio.

P.: ¿La gestión de un multimarca online y offline es la misma?

R.: Cuando hablamos de un mercado offline es importante trabajar de manera local: conocer el gusto de la ciudad en la que se habita, los ciclos de consumo, la capacidad económica de los clientes, y se debe adecuar los artículos que ofreces en la tienda a esa realidad. Dos tiendas iguales en la misma ciudad pueden ser un éxito o un fracaso dependiendo de su contexto. Con los comercios online la estrategia es completamente distinta porque tienes que pensar de manera global: no importa si tu web opera desde París o Málaga porque tus clientes pueden comprar desde cualquier punto del planeta. 

“En los comercios online la estrategia es completamente distinta porque tienes que pensar de manera global”

P.: En España, Brandsdistribution suma ya 33.000 clientes. ¿Hay espacio en el mercado para seguir creciendo?

R.: España es nuestro segundo mayor mercado y representa el 16% de nuestras ventas. Brandsdistribution tiene capacidad de crecimiento en España tanto entre las tiendas online como offline. Por ejemplo en Francia, otro país muy importante para nosotros y en el que el comercio está en un punto de madurez más avanzado, cuenta con 173.000 tiendas online. Por su parte, el número de plataformas de venta online en España no para de elevarse, lo que se traduce en un potencial de crecimiento muy importante en este mercado.

P.: ¿Cuál es segmento de mercado con mayor recorrido en España?

 R.: En España hay una gran demanda de marcas premium, pero a los comercios les suele costar encontrar stock de las mismas, especialmente si no cuentan con un comercio en las calles principales de las ciudades más importantes o si no pueden hacer frente al elevado precio del pedido mínimo que las grandes marcas suelen exigir. Para este tipo de retailers, nuestro sistema de distribución de moda es una gran solución porque el pedido mínimo es mucho más reducido que con una compra a la propia marca.