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20 Nov 201716:29

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Amancio Junior (Analyticalways): “Si Amazon va a ser el rey del mundo, ¿por qué existen tiendas físicas todavía?”

Amancio Junior es cofundador y director general de Analyticalways, empresa dedicada a la comercialización de software para mejorar la eficiencia en la gestión de stocks en las tiendas que ha trabajado con Calvin Klein, Tommy Hilfiger, Pandora y Oro Vivo, entre otros.
13 Jul 2017 — 04:49
Lorenzo Molina
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Amancio Jr (AnalyticAlways): “Si Amazon va a ser el rey del mundo, ¿por qué existen tiendas físicas todavía?”

 

 

Amancio Junior es cofundador y director general de Analyticalways, empresa dedicada a la comercialización de software para mejorar la eficiencia en la gestión de stocks en las tiendas. En los ámbitos de la moda, la joyería y el maquillaje, la compañía trabaja con grupos como Tommy Hilfiger, Oro Vivo, Sephora, Pandora y Calvin Klein, entre otros. Formado en Sistemas de Información por la Fundación Armando Alvares Penteado de Sao Paulo (Brasil), el emprendedor puso en marcha Analyticalways en 2013. Anteriormente, el directivo había trabajado en empresas como Citytime, QConsulting y M.Officer. El ejecutivo cree que las soluciones tecnológicas que sólo recopilan datos no son suficientes para ayudar al retailer, sino que se necesitan herramientas que también le indiquen las decisiones a tomar para rentabilizar al máximo sus ventas y le ayuden en la gestión de su negocio. 

 

 

Pregunta: Quién es más eficiente en la gestión de los stocks: ¿la gran distribución, el lujo o las compañías del ámbito deportivo?

Respuesta: Las grandes cadenas de supermercados y farmacias han sido las más eficientes en este ámbito. Hay una regla que no falla: los negocios más eficientes son los que tienen un menor margen en sus productos. Cuanto menor es el margen que el retailer obtiene por venta, mejor es la gestión de sus stocks. Si hablamos de cadenas de pronto moda, joyería y maquillaje, estas empresas tienen altos márgenes en su producto, lo que indica que a veces no han prestado la suficiente atención a los indicadores de rendimiento.

 

P: Si la moda antes no prestaba tanta atención a ser más eficiente con sus stocks, ¿a qué se debe el cambio de mentalidad?

R: Al incremento de los costes de producción, a la competencia internacional con grandísimas cadenas que llegan de fuera y le quitan ventas a los players locales, a la llegada del ecommerce, al aumento de los alquileres de locales y el coste de la operación como un todo, que no ha dejado de crecer. Todos estos factores llevan a una conclusión: o eres más eficiente con tu stock, o no sobrevives en esta jungla. Si no gestionas bien los stocks, que sustentan el 80% de las ventas, no vas a tener suficiente flujo efectivo e implicará que no eres rentable.

 

P: ¿Qué sector lo tiene más difícil a la hora de gestionar sus stocks?

R: Sin duda alguna el sector de la moda. Hay nuevas colecciones de moda en tienda cada dos meses, y si el producto no se vende, pasa por el periodo de rebajas y pierde valor. La temporalidad y rotación del producto fuerza a una mejor gestión. Si se termina la colección de invierno y no se realiza bien la gestión de stocks durante la temporada, esa venta se pierde o deteriora su valor. Muchas empresas realizan un único pedido para toda la temporada, por lo que se juegan mucho en la decisión.

 

 

 

 

P:¿Es Amazon quien está marcando el camino?

R: Sin duda alguna las grandes plataformas de ecommerce dominan la parte de digitalización. Todos los demás están yendo a su sombra, intentando alcanzarles. Aunque la norma es que cuanto mayor es la empresa, mejor se trabaja esta. Precisamente porque si no hubiesen digitalizado bien sus operaciones, quizá no podrían ser tan grandes. El principal problema es que un 95% de las cadenas de moda son empresas medianas y muchas familiares. La gran mayoría tiene una dificultad económica a la hora de entrar en toda esta sintonía tecnológica. La inversión en digitalización en el caso de las pequeñas y medianas empresas debe ser más económica y con una alta capacidad de generar retorno en el menor tiempo posible.  

 

P: Además del factor económico, ¿qué otras razones impiden la adopción de estas soluciones tecnológicas a las pymes que operan en moda?

R: Otro factor determinante además del económico es tener tecnología de soporte. Para las pequeñas y medianas cadenas, el big data y el machine learning suena a ciencia ficción, no saben cómo esto les puede ayudar en su día a día en acciones como enviar producto de una tienda a otra. Muchas tampoco conocen qué empresas les pueden ayudar en este ámbito. Hay un paradigma muy grande en el retail que es la preocupación por las ventas. Todos los responsables de ventas las tienen muy bien controladas.

 

P: Pero desconocen otros indicadores…

R: Exacto. Si les preguntas por cualquier indicador de rendimiento en gestión de stock, no los tienen tan a mano. Las tecnologías de análisis predictivo que, a la hora de enseñar al retailer que está pasando en su tienda, le digan además cómo solucionar un problema concreto serán clave. Existen varias soluciones en el mercado, pero muchas son poco resolutivas. Si le digo que sus ventas están cayendo, le doy la mitad de la información. Otras tecnologías te indican a qué tiendas de tu red enviar el producto para que se venda. Ofrecen una calidad resolutiva. El retailer obtiene mucho dato a día de hoy pero poca decisión.

 

 

 

 

P: La digitalización del punto de venta, ¿es asequible para el multimarca?

R: Al final la experiencia del consumidor en tienda va a marcar la gran diferencia en los próximos años. ¿Por qué no ha terminado ya el ecommerce con las tiendas físicas? Si Amazon va a ser el rey del mundo, ¿por qué existen tiendas físicas todavía? Pues porque el cliente necesita una experiencia de consumo. Ir a la tienda siempre va a ser una necesidad. Hablar con un vendedor de carne y hueso a quien le puedas hacer preguntas, un lugar donde puedas probar el producto antes de comprarlo. La experiencia de compra va mucho más allá del mero consumo. Todos los operadores independientemente de su tamaño y producto deberán preocuparse que la experiencia de compra sea tan atractiva que atraiga al consumidor. La aproximación a la marca y la experiencia en tienda siguen siendo fundamentales.

 

P: Han empezado a utilizar los datos para la gestión de los stocks, ¿qué otras aplicaciones podrían tener en tienda?

R: Los datos podrían decirle al vendedor que debe hacer para alcanzar hoy su objetivo de ventas. Qué valor debe tener su próximo ticket de venta, qué productos debe vender, a cuántos consumidores debe venderles productos. En la parte de la gestión de los equipos, hay soluciones que miden el flujo de clientes dentro de tienda en cada momento del día. Pero yo me pregunto si lo que te interesa saber es el flujo de clientes en función de la hora del día o una solución que te diga cuantos empleados necesitas en cada turno del día. Esto facilitaría, por ejemplo, la labor a un area manager que gestiona cincuenta tiendas simultáneamente.  

 

P: Todo este proceso de digitalización, ¿implicará una reducción drástica en el personal de tienda?

R: Más allá de que se produzca una reducción o un incremento del personal, lo que seguro sucederá es una mejor adecuación del volumen de personal para atender a los clientes en el punto de venta. Si supondrá una reducción o no dependerá de la situación financiera de cada operador.

 

 

 

 

P: ¿Se requerirá otro tipo de perfil profesional en las tiendas de moda?

R: Para mejorar su eficiencia y sus ventas, el sector va a tender mucho a la especialización para todos los puestos, tanto en tienda como en la parte administrativa. La digitalización ya empieza ahora con los más pequeños: ven videos en Youtube prácticamente desde que nacen o hacen una videollamada de Skype con sus abuelos. Los vendedores del futuro ya vendrán capacitados con estas habilidades digitales de manera natural. Por lo que deberán preocuparse más es la especialización en su puesto de trabajo y no tanto en el aspecto tecnológico, que lo tendrán asumido. Los algoritmos predictivos elaborarán la rutina de su día de trabajo. En el futuro, los vendedores que tengan una estrategia comercial entendida por la compañía y estén bien formados en la forma de atender al cliente son los que serán clave.

 

 

P: En retail de moda, ¿es todo cuantificable? ¿Nos estamos volviendo locos con los datos?

R: El exceso de datos no ayuda a una empresa si no existe un algoritmo detrás que estudie sus comportamientos para dar una visión futura al retailer y decirle que debe hacer. Cuantificar las variables es menos de la mitad del proceso. Hay que cuantificar, predecir y tomar una decisión. Las soluciones tecnológicas del futuro que van a ayudar al retailer son aquellas que les aportan una solución, el dato por el dato no sirve.

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